第四篇 情態鑒 第四章 曾國藩「情態」鑒智慧
1.細察情態 其心可知
呂公善觀情態親選婿
呂後雉（前241—前180），山東單父人，漢高祖劉邦的皇后。劉邦死後稱呂太后，臨朝執政16年，是中國歷史上第一個無冕女皇。
呂後在西漢前期的歷史上佔有重要地位，在她身後，卻毀譽紛紜。在她執掌大權時期，推行了「休養生息」的政策，使漢皇朝的政治、經濟和文化均得以穩步發展，為後來的文景之治奠定了政治和物質的基礎。
呂雉之父呂公，在單父屬士這一階層，因此呂雉自小得以閨秀生活，養得姣美如玉。公元前221年，呂公為躲避仇家，攜帶家眷離開單父，遷居接鄰的沛縣，投奔他的好友沛縣縣令。沛縣縣令顧全友誼，留呂公一家落居此地。出於敬重的善意，沛縣縣令決定為呂公舉行大宴，並讓沛縣的地方紳士和官衙執事都來拜賀。這樣，由此便引出了呂雉與劉邦帶有傳奇色彩的姻緣。
劉邦的父親是個種田人，劉邦卻不喜勞動，靠著能舞槍弄棒的武藝，居然討得了小小的泅水亭長之職，與沛縣的功曹蕭何、典獄長曹參、縣吏夏侯嬰等人交往甚密。
劉邦也參加了沛縣令為呂公舉行的大宴，而且泰然自若地坐在首席上，談笑風生，頻頻飲酒，旁若無人。酒闌席散，客人俱皆告辭，呂公以目示意劉邦留下。待無他人時，呂公對劉邦說：「我年輕時就給人看相，還沒見過像你這樣有福相的人，不知你娶親沒有？」劉邦活到36歲，還未曾有人關心自己的婚事，連忙答道：「家境貧寒，尚未娶親。」呂公高興地說：「這太巧了，我有一女，還待於閨中，如不嫌棄，願許配於你。」劉邦聽罷感到喜從天降，一文未花吃頓盛宴不算，又白白賺了個媳婦，心裡樂不可支。當即翻身下拜應允，訂了迎親的日子後，興沖沖地告辭回家了。
呂公回到家中，把許親之事與妻子說了，他的夫人聽了十分惱怒。原來，呂公夫婦有兩男三女。兩男為呂澤、呂釋之，三女是呂長句、呂雉、呂嬃。子女中唯呂雉生得儀容秀麗，有「貴人」相，因此備受寵愛，不肯輕易許人。如今這「貴人」許給了不務正業、好說大話，且年齡相差10多歲的劉邦，好似一朵鮮花插在牛糞上。呂夫人對丈夫說：「你以前講二女應嫁貴人，沛縣令求婚你都不允，如今卻無端送與劉邦，他是貴人嗎？」呂公並未動氣，仍笑呵呵地耐心解釋說：「你們婦道不知其理，你放心，我的眼光不會錯的。」呂夫人拗不過丈夫，只得同意了這門婚事。
轉瞬間吉期已屆，劉邦換好禮服，自來迎娶。呂雉妝扮一番，坐上彩車，隨劉邦去了。如果說呂公嫁女是出於偶然的話，但劉邦與呂雉的結合，卻徹底改變了呂雉的命運，使她這樣一個普通的平民女子，得以走上政治舞台，在風雲變幻的年代裡，去施展自己的一番手腕。
冷落竟隕賢甄妃
建安五年（200），當時中國兩個最大的軍事集團袁紹、曹操的爭雄之役——官渡之戰拉開了戰幕。經過兩年的爭鋒，兵少而勁銳的曹操終於擊敗了兵多勢大的袁紹。建安七年，袁紹吐血而死。雖然長子袁譚，少子袁尚仍擁有重兵，繼續與曹操周旋，但誰都知道，袁家的大勢已去，氣數已盡。
建安九年（204），曹操圍鄴。此時袁紹子袁譚之妻甄氏與婆婆劉氏處於圍城之中，生活既困苦，精神也緊張。袁紹已死，袁譚、袁尚此時正在互相殘殺，所以，劉氏對自己的命運早已不抱什麼希望。但甄氏此時正值盛年，她不能不考慮，假如一旦城破，自己該怎麼辦呢？
這年八月，鄴城終於被攻破了。曹兵湧進城來，一群士兵衝到袁府門前，正要鼓噪而入。甄氏嚇得躲在劉氏的懷抱中，婆媳二人抖在一起，聽候命運的發落。正在這時，一匹白馬飛馳而來，未等馬停穩，便跳下一個青年將軍，止住士兵，命令道：「不准任何人入內！」說罷，便獨自步入內室。
這位青年將領，就是曹操的兒子曹丕。原來，曹氏父子早已聽說了甄氏的美貌與才識，對於袁家得此兒媳，艷羨不已。曹丕從圍鄴開始，就打好主意：城一破，立即奔袁府。現在，他正是為甄氏而來。進入室內，只見劉氏、甄氏擁作一團，驚恐不安。甄氏把頭埋在劉氏膝上，只能看到她的一頭烏髮和婀娜的身姿。於是曹丕便對劉氏說道：「袁夫人受驚了，請不必驚慌，也請新婦抬起頭來！」
劉氏聽命，便捧起了甄氏的頭。甄氏面對曹丕，頓首低眉，驚魂未定，以巾拭淚。曹丕在甄氏抬頭之際，便驚得呆住了，連一句話也說不出來。眼前這個女人真是太美了！頗有文才的曹丕竟不知該怎樣形容她的美貌，只覺眼前彷彿閃耀著一片光華，震顫著他的心靈，就在曹丕癡癡呆呆的時候，甄氏也漸漸定下心來，略微抬起雙目，瞟了面前這位青年將軍一眼。只見他英氣勃勃，卻又沉穩自信，不覺下意識地和丈夫作了一番比較，心裡感歎：真是位青年英雄。甄氏這麼一瞟一思，內心的恐懼漸漸消逝，重新恢復了平素的端莊嫻雅，便大大方方地向曹丕請了個安。曹丕定下神以後，立即步出袁府，恰好碰到曹操派來接袁氏家屬的將士，便向他們命令道：「不准入內，待我報請丞相！」
曹丕馳馬拜見曹操，提出迎娶甄氏的要求。曹操對甄氏也是早已屬意，城一破，他就立即下了保護袁府，不准任何人入內的命令，意欲得到甄氏，不料還是被曹丕搶先了一步。事到如今，也只好順水推舟，答應了曹丕的請求。甄氏的命運，從此便進入了一個新的階段。曹操治家很嚴。妻子卞氏非常賢慧。甄氏來到這個家中如魚得水，她孝敬公婆，取悅曹丕，愛護弟妹，施恩於下。
劉氏的身體不是很好，一犯病，就很長時間臥床不起，每當這時，甄氏總是侍候身旁，不離左右。公元211年，曹操征討割居西北的韓遂、馬超，卞氏隨軍前往。大軍到了孟津（今河南省），卞氏犯了病，只得留下來。消息傳到留居鄴地的甄氏耳朵裡，甄氏十分焦慮，寢食不安，不斷派手下人去問安。幾批問安的人回來後都報告說，夫人的病已經好了，而甄氏卻不信：「夫人在家的時候，老毛病一犯，總要一些日子才能治好。這次怎麼這麼快就好了呢？這一定是為了安慰我，才命令你們這麼說！」心裡便越發焦急。最後，卞氏從孟津給她寫了親筆信，說病確實好了，甄氏這才放下心來。等到大軍回到鄴地，甄氏就急忙去拜見公公、婆婆。她遠遠的望到卞氏的確很健康，便高興得流下淚來，在和卞氏談起當時的憂慮時，又止不住地哽咽。忽悲忽喜，忽喜忽悲。把卞氏也感動得流下了眼淚，左右個個隨著欷歔不已。好一會兒，大家的心情才平靜下來。卞氏端詳著甄氏，疼愛地對曹操說：「真是個孝順媳婦啊！」曹操平素就很欣賞甄氏的為人，此刻看到她如此動情，心裡不停地感歎：德貌雙全，確實難得。
甄氏比曹丕大5歲，又是再嫁之婦，但曹丕卻一意寵愛甄氏達十幾年之久。這當然與甄氏的美麗非凡有關，更重要的，還在於甄氏有一套籠絡曹丕的本領。甄氏麗質天然，但是她從不在眾多嬪妃中樹敵，越是得寵，她越注意謙損自己。嬪妃之中，有誰得了寵愛，她不僅當面勸勉，而且在曹丕面前也時時褒獎；對於那些得不到寵幸的，她就親自去安慰開導，並且借宴會歡悅的時候，向曹丕進言：「黃帝帝業穩固，後代昌盛，原因就在於妃妾多、子孫多，殿下也要廣求名媛淑女，使枝葉繁茂，根基牢固。」甄氏的這一套，特別合曹丕的心意，得到了曹丕的讚賞，同時，也在後宮樹立了聲望。
甄氏嫁給曹丕的第二年，便生了一子，即後來的魏明帝曹睿，以後又生了一女。甄氏對兩個孩子非常慈愛，而曹睿因異常聰明，也深得曹操的喜愛，曹操總愛把他帶在身邊。建安二十二年，曹操東征，卞氏、曹丕、曹睿兄妹皆隨軍前往。甄氏因病，留守在鄴。過了一年，大軍才回來。卞氏手下的人見甄氏身體健康，精神很好，就覺得奇怪，問甄氏：「夫人您和子女別了一年，您不思念他們嗎？怎麼您的精神看上去這樣好呢？」甄氏笑著回答說：「思念是思念的，但孩子跟著祖父、祖母出去，祖父祖母親自照料，我又有什麼不放心的呢？」甄氏這番話，說得非常得體，既取悅了尊長，又不失情理。
從建安九年到建安二十二年，經過13年的共同生活，甄氏徹底贏得了曹家的信任和好感。建安二十二年，曹丕被立為魏王太子，確定為曹操的繼承人，甄氏也被立為太子夫人。建安二十五年春天，曹操去世，曹丕即位為魏王，甄氏正式做了王妃。這一年的十一月，曹丕廢了漢獻帝，篡漢自立為魏文帝，但是，甄氏卻未被立為皇后，她的命運，進入了最後的悲慘階段。
從建安二十年開始，曹丕對甄氏漸漸有了嫌棄之意，只是曹丕為人陰險，並未有所流露。曹丕嫌棄甄氏的原因，是他覺得甄氏妨礙了他爭奪王位。
從建安元年（196）曹操迎奉漢獻帝定都許昌以後，曹操便始終控制著朝政大權。建安十八年五月，漢獻帝詔命曹操為魏公，建國魏。七月，在鄴建立魏社稷宗廟。建安二十二年，進封曹操為魏王。此時的漢獻帝完全成了個傀儡，只剩一個皇帝的虛名了。誰都知道，天下已是曹家的天下，而不是劉家的天下了。
隨著曹家地位的穩固，曹氏內部爭奪繼承權的鬥爭也愈來愈激烈。曹操共有25子，長子曹昂已死在征戰中。有資格爭奪太子位的，只有3人：論年齡，以曹丕為長；論才華，以曹植為最；論戰功，以曹彰為著。但曹彰只有匹夫之勇，缺乏治國之才。曹丕、曹植則不同，二人都有雄才大志，身邊又各有一班謀士幕僚，都具備繼承王位的能力。按照封建禮制，曹丕為長，自當立為太子，但偏偏曹操寵愛曹植。曹植才華橫溢，文思敏捷，從小就能詩善文。成年以後，文名蓋世。建安十六年春天，曹操與其家屬共游新建成的銅雀台，令他們兄弟吟詩作賦，以試其才。曹植出口成章，作了膾炙人口的《登台賦》。辭藻之華美，文采之飛揚，令曹操讚賞不已。有時曹操故意給他們弟兄出難題，別人往往一下子答不上來，曹植偏偏能應聲而對，聰穎明顯超過其他弟兄。曹操本意是想立曹植為太子的；但顧忌於禮制，同時也有一些大臣反對，才使得他猶豫不決。
曹操寵愛曹植，想立曹植為太子，曹丕心裡一清二楚。同時，他心裡還念念不忘另一件事：建安九年攻破鄴城時，曹操也曾想得到甄氏，又親眼見甄氏到了曹家之後，深受父母的喜愛，所以他老覺得自己遲遲不能被立為太子，除了曹植得寵外，也與當初自己先一步娶了甄氏觸違了曹操有關。
因此，曹丕心裡既忌恨曹植，又遷怨甄氏。偏偏甄氏生性賢淑，對於兄弟之爭採取不偏不倚，毫不介入的態度。本來甄氏對弟弟妹妹，從來都是愛護體貼、感情篤厚的，而對曹植的文才，更是讚賞。曹植對嫂嫂，也是非常敬重，叔嫂關係很好。甄氏對曹丕陷害曹植的一些做法，很看不慣，加上她嚴守婦道，從不干預國家政治。所以她不僅不是曹丕爭奪繼承權的助手，反而是一個不利因素。又恰在這時，後宮裡的另一位妃子郭氏和曹丕的陰險性格很合拍。她看準了曹丕的野心，就不斷給曹丕出主意，造輿論，幫助曹丕爭奪繼承權，越來越博得曹丕的歡心。經過數年的爭鬥，曹丕終於如願以償，於建安二十二年冬天，被立為太子。
曹操死後，曹丕即位為魏王。在此之前，他還不敢公然冷淡甄氏，怕得罪曹操，影響他得到王位，現在，他再也無所顧忌了，便把甄妃撇在一邊，一味寵幸為他奪取王位出過力的郭妃、李貴人等。甄氏此時也看透了曹丕陰險殘忍的為人，既不滿他冷淡自己，也不滿他迫害曹彰、曹植的行為。
公元220年，曹丕逼漢獻帝「禪讓」，登上了皇帝寶座。登基以後，他想立郭妃為皇后，但甄妃是嫡妻，甄妃所生曹睿又是長子。廢嫡立庶，廢長立幼，這種違反封建禮制的做法對於剛剛坐上皇位的曹丕，是個大忌。更何況自己，能繼承曹操的王位，當時振振有詞的理由就是遵從禮制，此時更不能違反這個原則。這樣，甄妃越發成了曹丕的眼中釘，曹丕更加冷淡她，乾脆把她扔在鄴城，自己在洛陽，根本不和甄妃見面。
甄妃遭到這樣的待遇，心裡非常痛苦。雖然怨恨曹丕，但將近20年的奉妻，使她仍然眷戀曹丕，忠於曹丕，為抒發自己的情懷，她便作了一首《塘上行》：
蒲生我池中，其葉何離離。
傍能行仁義，莫若妾自知。
眾口鑠黃金，使君生別離。
念君去我時，獨愁常苦悲。
想見君顏色，感結傷心脾。
念君常苦悲，夜夜不能寐。
莫以豪賢故，棄捐素所愛；
莢以魚肉賤，棄捐蔥與韭；
莫以麻集賤，棄捐菅與蒯。
出亦復苦愁，入亦復苦愁。
邊地多悲風，樹木何修修。
從君致獨樂，延年壽千秋。
在這首詩裡，甄妃抒發了自己被棄後「獨愁常苦悲」的痛苦心境，也表達對曹丕的忠貞感情，流露出強烈的身世之感。然而，也惹出了大禍。
權欲熏心的曹丕，在郭氏的蠱惑下，正在尋找除掉甄妃的機會，這時，他看到了這首《塘上行》。20年的夫妻恩愛，他全拋腦後，以他的文才，也應看得出此詩中甄妃對他的深厚情懷，但他置之不顧，抓住了詩中有「怨言」，迫令甄妃自盡。在千般愁情、萬般絕望之下，她含恨死去，終年才40歲。
曹丕和郭氏，逼死了甄妃還不解恨，不僅不按王妃的禮儀去安葬她，反而用米糠填塞死者的口，並故意讓人把死者弄得披頭散髮，草草下葬。美貌賢淑的甄妃，其結局，竟是這樣悲慘！
甄妃死了以後，郭氏立為皇后。曹丕因為逼死了甄妃，便對曹睿也放心不下，他命令曹睿做郭皇后的養子（郭後無子），試圖培養曹睿對郭後的感情。但甄妃死時，曹睿已17歲，他知道母親是被逼死的，所以不僅對郭後愛不起來，反而懷恨於心。因此也受到曹丕的猜忌，一直未立他為太子。有一天，曹丕去打獵，曹睿隨行。忽然發現一隻母鹿帶著一隻小鹿。曹丕張弓搭箭，瞄準母鹿射去，母鹿應弦而倒。曹丕指著驚慌逃竄的小鹿命令曹睿：「快射！」卻不見曹睿開弓，只見他流著淚對曹丕說：「父皇已經射死了它的母親，臣兒我不忍心再射死孩子！」曹丕聽了，不由得放下弓箭，沉思良久。這事過後不久，曹丕決定立曹睿為太子。就在這一年，曹丕去世，曹睿即位，稱為魏明帝。
魏明帝即位後，立即追諡甄妃為魏文昭甄皇后，用葬皇后的禮節重新為她安葬，並為她立了宗廟，詔告天下，盛讚甄皇后的美德。接著，又追封自己的外祖父、甄後的父親甄逸為敬侯，封自己的舅舅、甄後之兄甄嚴為穆侯；並讓自己的表兄甄像襲承敬侯的爵位。不久，又給了甄像散騎常侍的高官，並領職伏波將軍、射聲校尉。甄像死了以後，繼續讓甄像的兒子甄暢繼承侯爵。甄家其餘後代，被封為列侯的還有七八人，連甄後的母親、嫂嫂也都受了冊封，甄家終於復興起來了。
知情態臣竟欺主
唐高宗時的奸臣李義府很善於偽裝自己，他雖然非常奸佞，但在外表上，卻給人一種頗為柔順、謙恭的感覺，與人說話也總是面帶微笑，而把陰險狡詐和偏私妒忌藏著於心。凡遇不順心者，皆加以中傷陷害。這樣的口蜜腹劍之人，更帶欺騙性，也更具危害性。久而久之，朝野皆透過面紗看清了他的真實嘴臉，稱他「笑中刀」。因其「以柔而害物」，故又稱他為「人貓」。
李義府因得寵於高宗和武後，攘取威柄，就愈加膽大妄為。洛州有一女子因罪被關押在大理寺。李義府聞其貌美，讓大理丞畢正義將其釋放，他要納其為小妾。大理卿段寶玄聞聽此訊，馬上向高宗奏明此事。高宗便令給事中劉仁軌、侍御史張倫審問，弄清事情真偽。李義府黔驢技窮，為了防止事情洩露，便逼令畢正義自縊於獄中，殺人滅口。高宗內心明白，卻裝糊塗，不問其罪。侍御史王義方明知彈劾李義府會禍及自身甚至連累其母，但在其母親的堅決支持下，還是挺身而出，上奏：「義府於輦轂之下，擅殺六品寺丞；就雲正義自殺，亦由畏義府威。如此，則生殺之威，不由上出，漸不可長，請更加勘當！」並且當廷大聲斥責李義府退下，李義府則左顧右盼，若無其事！義方再三斥責，李義府見高宗沉默無語，只好退出。王義方當廷宣讀了彈劾李義府的奏章，高宗本想息事寧人，沒料到王義方居然揪住不放，十分惱火，不但不問李義府的濫殺之罪，反說王義方毀譽大臣，言辭不遜，將其貶到外州做司戶。
李義府「誅棄骨鯁大臣」，何止王義方一人？顯慶二年（657），李義府進中書令，兼檢校御史大夫，加太子賓客，封為河間郡公。這時，他與禮部尚書許敬宗秉承武後旨意，誣奏侍中韓援、中書令來濟與褚遂良圖謀不軌，貶韓援為振州刺史，來濟為台州刺史，「終身不聽朝覲。」又貶褚遂良為愛州刺史，柳爽為象州刺史。這些太宗朝以來的重臣，憂國憂民，維護朝綱，是李義府等人行其奸佞的絆腳石，所以相繼被貶。
奸佞之人，大都亦是貪得無厭之輩，擅於結黨之流。李義府也不例外。顯慶三年（658），得寵於上的李義府，將其諸子、甚至嬰兒，都封列為官。如此榮寵豪貴，李義府仍不滿足。「唯賄是利」，他與其母、其妻及諸子「賣官市獄，門口沸湯」，足見其貪婪之至。同時，李義府不惜施用各種手段培植親信，多樹朋黨，其勢可「傾動朝野」。
李義府如此得意忘形，胡作非為，自然要惹起一些朝臣的不滿。中書令杜正倫，乃一元老重臣，對李義府的所作所為甚是厭惡；李義府依仗恩寵，也不把杜正倫放在眼裡。杜正倫便暗地與中書侍郎李友益商量，想要設法搜集李義府的罪證，然後將其除掉。不料，李義府卻得知了這一消息，便來個惡人先告狀，想要反誣杜正倫。於是，倆人在高宗面前爭辯不休，相互指責。高宗雖然寵幸李義府，無奈杜正倫乃太宗朝重臣，又言之有理，然而高宗又不想光處罰李義府，便各打五十大板，對雙方都做了懲罰：貶杜正倫為橫州刺史，李義府為普州刺史，當時朝中輿論支持杜正倫，而武後則偏坦李義府。高宗做出這樣的決定，表面上看是「兩責之」，實際上只是對杜正倫一人的懲罰。因為，李義府本該受到懲處，被貶為刺史就已經是高抬貴手了；而杜正倫剛正進諫彈劾奸佞，理應受到賞賜，卻反遭貶謫，豈不是黑白顛倒？事實上也正是如此，杜正倫死在了橫州，而李義府不到一年又官復原職。顯慶四年（659）八月，高宗詔令李義府為吏部尚書、同中書門下三品，其餘官封如故。
這其間，朝廷內部發生了一次大變動。唐太宗皇后之兄長孫無忌，因反對高宗立武昭儀為皇后，深為武後所怨。武後伺機陷害長孫無忌。經過一番謀劃，許敬忠誣告國舅長孫無忌乃「今之奸雄」，意欲謀反。於是高宗將其舅父長孫無忌放逐黔州，其子秘書監駙馬都尉長孫沖等被除名，流放嶺南。同時還斬殺了貶在外地的韓援、柳爽等，受牽連的大臣達十多人。就連中立不言的燕公於志寧也被貶為榮州刺史。這是武後勢力對唐朝元老派的一次毀滅性的打擊。從此，朝權進一步被宮中勢力所控制。沒有這個變故，李義府官復原職恐怕不會如此之快。經過這個變故，李義府重入朝廷也就更加膽大妄為了。
李義府既已顯貴，總覺得自己的家族世代未能列入氏族志——貞觀時所修的《氏族志》，是一大缺憾，應予更改。他的這一想法，與武後是不謀而合的。因為武後家族也未入《氏族志》。於是李義府和許敬忠奏改《氏族志》。有武後在高宗面前鼓動，高宗自然准奏。新訂氏族志更名為《姓氏錄》。李義府借此機會，終於躋身於名門望族了。李義府曾說他本出生於趙郡李氏，並與諸李氏敘親疏。「無賴之徒借其權勢，拜伏為兄敘者甚眾。」給事中李德崇開始與其敘同譜，待其被貶普州，德崇便將其從趙郡李氏族譜中削除。李義府聽說後十分惱怒，重新為相後，便唆使親信羅織罪名誣陷李德崇，將其下獄，並逼其自殺。由此可見，李義府報復心極強，且心狠手辣，稍不如意，便想盡辦法以達到復仇的目的。
李義府的家族擠進了《姓氏錄》，他又覺得先祖的墳墓實在寒酸、有失體面。於是，李義府要將其祖父改葬於永康陵旁。李義府大興土木，示意附近各縣都派丁夫、車牛參加修建。三原縣縣令李孝節趁機竭力討好李義府，私下徵集眾多丁夫、車牛，晝夜不停地輸土築墳。見三原縣縣令如此大張旗鼓，附近七縣的縣令唯恐自己稍有怠慢而得罪了李義府，便迫不得已地都帶領人丁、車牛去供役。高陵縣縣令張敬業一向忠厚老實，迫於壓力，終日勞累，被活活累死在工地上。助役者七縣之多且不說，就連王公以下的各級官吏也都爭先恐後地為其送禮，贈送安葬所需的用品。送葬那天，高宗下詔令「御史節哭」。送葬的馬車，以及祭奠供帳等物，從灞橋到三原足有70里，浩浩蕩蕩，絡繹不絕，成了唐朝以來王公大臣們未曾有過的豪華葬禮。這既是他貪謀無厭、盤剝百姓的充分表演，又是他權傾朝野的一次炫耀和示威。為祖父遷墳，竟有這般舉動——上至高宗下詔，中至公卿送禮，下至縣令供役，達此行能有幾人？可以說，李義府的葬祖墳之舉，既是想光宗耀祖，更是玩弄陰謀詭計的十足暴露。
李義府越得勢就越加鑽營奸佞之道，不僅自己肆無忌憚，就連整個家族也無所顧忌，「專以賣官為事」。久而久之，高宗也覺得他的所作所為未免有些過分，勸他說：「聽說你的兒子、女婿以法行事，多有過失，我已為你多加掩蓋，你應該勸他們少為之。」可以說，作為一國之君的高宗，這番話說得已經相當客氣了。然而李義府自恃有武後撐腰，揣摩眾臣無有敢上諫其罪之人，便勃然變色，慢慢地問：「是誰向陛下這麼說的？」高宗說：「何用問我，是你自己所為嘛！」李義府無言以對，但並未對高宗謝罪，只是慢慢退去，惹得高宗滿心不悅。李義府之所以敢於如此對高宗不恭，就是因為有武後作後盾，所以竟敢不把皇帝放在眼裡。
抓住皇帝勢焰熏天
太監劉瑾快66歲才隨著荒唐皇帝朱厚照的上台而走紅。他被提拔做內官監掌印太監：這是一個肥缺，職位類似朝廷的吏部尚書。不久又有旨下，令其總管十二團營京量駐軍的司令長官，並控制最厲害的火柱兵種——神機營；劉瑾慶幸，自己半個世紀的忍辱負重，在花甲之年終於大權在握了。他從此開始演起政治戲劇來了。
在中國歷史上，宦官大多出身卑微，又久處深宮，見聞十分片面，只知逢迎皇帝，絕不體諒民情；他們日近天子，出宣詔命，一旦得勢，處理問題往往偏頗，且大多善於與朝廷大臣爭權；這在老賊劉瑾那裡表現很明顯。
明朝制度，司禮監權力極大，所有題奏事情，都要先奏報司禮監，它還控制著最大的特務機關東廠和西廠，可以說是集行政權和監察權於一身。可是劉瑾仍不滿足，他不願意小皇帝對自己發號施令；他有兩個「征服」小皇帝的「秘密武器」，一個叫「快活」，一個叫「煩惱」。
小皇帝從3歲起就在他的眼睛裡長大，他的性情沒有劉瑾不瞭解的。少年天子愛玩愛樂，劉瑾就極力迎合。劉瑾命人修建太素殿，修建天鵝房小碼頭，還投資巨款在皇宮外修建了一座新式漂亮的宮院，起名叫豹房。小皇帝在這所新宅裡，與劉瑾選拔的無數色目——北方、西方少數民族的女孩子淫樂，觀看優伶作戲，走馬乘舟，日不足則繼以夜，他哪裡還有工夫管什麼軍政奏章或民間疾苦？這就是劉瑾送給小皇帝的「快活」。
在他玩得高興時，劉瑾故意拿來大批文件讓他處理，讓官員慢慢地念。小皇帝不耐煩了，有一天，他終於大怒：「我用你幹什麼的？事事都來煩惱我？」劉瑾要的就是這句話，從此以後，劉瑾便可以堂而皇之地裁決各種奏章了。在劉瑾送給小皇帝的「煩惱」開始，劉瑾還按規定把擬行的旨意——即他的意見送到內閣起草聖旨。後來劉瑾乾脆不再理睬內閣，而和松江市儈張文冕和妹夫孫聰在家中研究擬旨。其實3個人一對半墨水瓶不滿，弄不明白，就叫焦芳提筆潤色。可惜焦芳也「粗鄙無學識」，所以，那幾年的聖旨，大多「狗屁不通」。劉瑾的權力早已超出了人臣的權力，而成了真正的皇權擁有者。
五府六部長官每天候在劉瑾的門前，等候召見匯報；三品官以下，都要跪著請示，外出公幹的京官離京還京都要到劉瑾家告別和報告，而且漸漸的成為了制度。所有奏章先用紅本呈給劉瑾，然後，才用白本送通政司，呈報皇帝。都察院奏章寫上了「劉瑾」的名字，他便大怒——也難怪，這幾年，誰都哆嗦著稱「劉太監」，而沒有直呼姓名的。直到向來以整頓綱紀自詡的都察院御史們都跪趴著謝罪劉瑾這才罷休。可見劉瑾的勢焰是何等厲害。還有一個邵寶，官至總督漕運副都御史，卻從未給劉瑾送過禮，劉瑾派人暗示也不承意。及至召見，「瑾大怒」，嚇得邵寶蹲倒在地，而且撒尿於地。劉瑾覺得很威風，向人指濕處說「這是邵寶撒的尿」。什麼公卿大臣，在劉瑾眼中，雞毛不如。他罵祭酒（國立太學校長）王雲風「你算什麼東西祭酒，一嘴豬毛」。絡腮鬍子王雲風嚇得請他視察太學（太監為人士所不齒，只有唐朝魚朝恩破例視察過太學）來取悅劉瑾。
明太祖朱元璋曾對子孫有遺訓：「士大夫不為我們所用者，當殺身滅家。」劉瑾也心領神會，殘酷地排除消滅異己分子。
正德元年十月，圍繞大學士謝遷、劉健退休，形成了一系列冤獄。給事中御史劉玉、左都御史張敷華、工部尚書楊守隨、十三道御史薄彥徽、戴銑等上書，請求「留用劉健、謝遷，把『八虎』明正典刑」。劉瑾大怒，派提騎把他們逮捕，有的罷官流放，有的廷杖致死。南京兵部尚書為此一聲歎息，被迫退休。頗有名氣的理學大師王守仁（當時是兵部主事），上書替薄彥徽等爭理，劉瑾假傳聖旨痛打50廷杖死而復甦，貶貴州，旋又派人跟蹤謀殺。虧得王守仁聰明，把草鞋帽子扔在錢塘江邊，寫詩稿塞在鞋裡，詩曰：「百年臣子悲何在，夜夜江濤位子胥。」特務們看了，以為王已投江自殺，方回京覆命。而王守仁已逃入了深山，他的父親也被迫退休。
不久首倡公卿彈劾劉瑾的工部尚書韓文的庫房裡發現了假銀子，劉瑾便以韓不盡職務將其罷官，韓文騎匹騾子連夜登程逃命。
大規模的迫害發生在5個月以後。正德二年三月，頒示奸黨名單，包括王岳等3名內臣、2名大學士、3名尚書、2名都御史、1名郎中、4名主事檢討，16名給事中、25名御史共53人，說他們顛倒是非，彼此勾結，命令「吏部查令致仕」。全體朝臣跪在金水橋南聽讀詔書。由此可見，一時被罵做奸臣的，或許正是被奸臣罵的忠臣。
正德三年，又以雍泰事件，消滅了一批異己。雍泰也是陝西興平人，是很有才幹的御史，大家紛紛推薦。劉瑾覺得既是同鄉必能三分向，就起用了他。可是雍泰偏不買賬，說是「進退在天，劉瑾能把我怎麼樣！」劉瑾聽說後就把任南京戶部尚書僅4天的雍泰罷官，把先後推薦雍泰的前朝重臣馬文升、劉大夏和尚書許進等都削職為民或者充軍。劉大夏已經退休，逮捕他時，正在園中鋤草，聞命即騎驢上路。發配甘肅時，雇騾車出都門，百姓追送，父老涕泣，不少女子挎籃送果。這樣得民心的人居然遭到如此的迫害。
劉瑾打擊面很大，凡不投心對意都不能見容。
正德三年，不肯給劉瑾送禮，見面又不跪的御史塗幀被錦衣衛廷杖重傷死在大獄，還征索其子塗樸代父充軍。三邊都御史楊一清治邊有功，因與劉有隔閡而被罷官。當年夏天，為追查一封攻擊劉瑾的匿名信，竟下令朝官跪在赤日炎炎的奉天門外。連太監李榮都看不過，偷著扔冰塊給朝官解渴。曬昏的拖走，中暑死了3人。當晚，300名五品以下官員，都被關進監獄。在數千年封建社會史上這都是絕無僅有的。劉瑾又把同情朝官的太監李榮、黃偉攆出北京。劉瑾通知興華知府要求少年進士戴大賓離婚，好把侄女嫁給戴，知府不幹，也被罷官。
為了進一步迫害異己，劉瑾強化了專政機構和刑法。正德三年，劉瑾設立了外行廠和內行廠，親自統領；加上東廠、西廠和錦衣衛，爪牙遍佈京城內外。創立一個犯法，四鄰連逮制度，連隔河而居的也算鄰居。江南人賽龍舟，東廠太監谷大用，竟誣說造龍舟是御物而大肆抄家。廷杖朝臣，明初施刑時都要裹蓋厚氈，不過表示羞辱而已。自劉瑾開始讓犯官脫衣赤體受杖，血肉橫飛，露筋見骨，打死人是常見的。南京給事中戴銑立斃杖下。蔣欽3次上疏，3次被杖90，死在獄中。劉瑾並創製作150斤巨枷，讓犯官戴枷立於街頭示眾，數日一月不等。因小事兒而受枷者也非常之多。因違規坐轎，因赴任遲到，都會被套上重枷，在苦雨炎日或寒風大雪中受刑，不死也得吐血殘廢。廠衛為求得劉瑾歡心，搜羅偵緝，到處逞兇，連市井磨工、賣水的也被特務們趕出城外，無法為生，還命令寡婦都要嫁人，停樞沒葬的都要燒掉，直鬧得人人談廠色變，惶惶不可終日。
正德四年一月，劉瑾採納走狗李憲的建議，削奪了劉健、劉大夏等675人的誥敕。誥敕是皇帝給予功臣的殊榮或某種特許（如免死、免刑、免錢糧、准子孫繼承官職），這就從根本上削奪並打擊了他的反對派。劉瑾如此倒行逆施，草菅人命，使得天怒人怨，有一次他對一個心腹說：「我摧折的仕人太多了，天下的仇怨都集中到我身上，我不知往何處退身？」那個心腹勸他乘皇上無子的機會，選一個「幼而弱者」將來為帝，可以使他「長保富貴而無憂」，然而這個幫監卻想自己當皇帝。
劉瑾並不滿足於這種一人之下、萬人之上的局面，他的政治野心非常之大，為此他煞費苦心，實施了一系列的篡權竊國的措施：擱置起弘治帝遺命書；保留了宦官監督京軍的權力；自領內廠，控制錦衣衛，把京城的軍、特（廠、衛）兩大系統牢牢抓在手裡，盤查天下軍民府庫，使郡縣積儲空匱，削弱了地方反抗力量。號令「全天下鎮守太監得預刑名政事」，8個月後，又革天下巡撫，使直系爪牙參與政權進而控制地方軍政兩權；為排除障礙，屢興大獄，又下令「隨時考核官員政績」，而不必拘泥6年一輪迴的考核制度，這樣，就可以隨時找借口剷除異己分子，問題是翰林院那批不聽話的人，隨時都有可能擠入內閣，容易打破劉氏壟斷格局，於是他下令侍讀徐穆、編修注俊等調往南京補充各部，焦芳致仕，命曹元入閣頂崗，還有邊軍，陝西的最近，就用曹雄代替了楊一清。到這時，內閣、七卿、廠衛軍，更不用說宦官衙門了，幾天之內便都「大一統」了。
劉瑾心頭這股登天慾火越燒越熱，不少術士像余明余子倫為他推測天命，說是朱氏王朝氣數已盡，而劉氏則要「大貴」。於是，他暗令手下太監孫和儲備糧食、盔甲和衣甲，兩廣鎮守太監潘干蔡昭造弓弩(版 權 所有 https://fanyi.cool 古文翻譯庫)五百，都運入自己家中收藏。他令人製作了玉璽、玉帶、龍袍等物，他還在豹皮包裹的團扇中安置蹦簧利刃兩把，隨時都可以殺掉小皇帝，只要拇指一按就可以了。
劉瑾發動政變的障礙有兩個：一個是潛運總督平江伯陳熊。那時，運河是南北動脈，總督有保護運船的一支軍隊，進可以用兵，退可以切斷北京糧道。四年閏九月，劉瑾以陳熊多買田宅的罪名，把他謫降海南去了；另一個是「八虎」之一張永：張永總制神機營，這是火槍火炮兵種，以一可以當十。張永對劉瑾漸生反感，劉瑾也已覺察。正德五年春天，劉瑾乘機上奏報皇上，「派張永到南京去吧，那裡很重要」。皇上也就點了點頭。聖旨未下，劉瑾就傳令逐張出軍。張永卻捷足先登，跑到皇帝面前陳訴了利害：「神機營不可放棄。」劉瑾剛要說話，張永揮拳就打，皇帝一時也兩難。在這一環上，劉瑾走了一著敗棋，種下一個禍根——「八虎」核心散花丁，腳下要塌了。
劉瑾此時非常焦急，皇帝20歲了，不會總任憑擺佈，一旦翻臉怎麼辦？河北好幾個州縣，「響馬」賊越來越厲害——這也是劉瑾惹的禍：他要恢復太祖時的屯田制，派官按明朝初年「魚鱗圈地」追奪官田，加倍收租，逼得軍民百姓無法為生，更糟糕的是安化王竟趁軍民反查田的機會發佈討伐劉瑾文告，舉兵叛亂。使劉瑾更震動的是研究討伐安化叛軍的統帥時，自己的意見竟沒有被採納，張永當了監軍，起用楊一清提督官務。「該動手了！」劉瑾思謀準備著……
然而，對方也在積極地謀劃著。楊一清與張永談起國事時哭了：「藩宗亂易除，內亂卻不好辦哪！」張永明知故問：「你說的什麼意思呢？」楊一清把身子往前湊了湊。在桌面上寫了個「瑾」字。張永忘不了3個月前劉瑾使的壞招，但他為難，歎了口氣說道：「他日夜在皇帝身邊，黨羽眾多，難辦哪。」
楊一清分析道：「您也是天子重臣。討伐大任交付您，皇上親自餞行，賜關防金瓜鋼斧，證明了皇上對您的信任；您回京報告時，把寞播的文告交給皇上，指出劉瑾禍亂朝政和圖謀不軌，如要不制，天下必將大亂；皇帝英武，必會恍然，劉瑾必死無疑。」楊一清接著用輝煌的前景誘導張永，「那時，皇上必讓您掌握大權，您必有建樹，名可垂青史了……」
張永看著楊一清忠憤填膺淚墜雙頰的樣子，又聽他策劃得很周到，於是推桌而起，掄起胳臂叫道：「我難道捨不得餘生報答皇上麼！」張永平息了叛亂星夜趕回北京；途中接到朝廷（實為劉瑾）的通知：「8月15日進城。」
原來，劉瑾的謀反也正在抓緊，計劃於8月16日，趁皇帝之兄葬禮百官弔唁的機會連同剛進京城立腳不穩的張永一網打盡。誰知張永的偵探已聽到劉宅準備起事的刀甲碰撞聲，張永不顧阻止，率軍於8月14日進城，分佈各處，迅速控制了局勢。劉瑾不得不中止計劃。中秋節，正德皇帝興沖沖地登東華門，又在宮內設席招待張永，劉瑾趕來陪酒。到更深，或是勞困或是沒情緒或是覺得沒事，便不再東扯西拉，告退回家了。劉瑾剛剛脫衣躺下不久，忽聽兵甲光然，院門撞開，披衣未穿，就被綁拖上馬車，投入了大獄。
原來，張永等劉瑾一走，便呈上討伐劉瑾的文告，皇帝越看眼睛越大，張永見狀，忙說：「劉瑾有陰謀，他要置陛下於死地。」接著就把事先想好的彈劾說了一遍，正德帝聽得心驚肉跳，於是下令予以逮捕。第二天張永急忙策動六科十三道紛紛上書，請求誅殺劉瑾。皇帝從章奏中抬起頭來：「劉瑾有三大罪，應抄他家，張彩也饒不得。」
錦衣衛抄了劉瑾的家，皇帝看了清單氣得發抖，上面寫有：玉璽一枚，穿宮牌500，衣甲4000，此外還有龍袍和玉帶以及弓弩(版 權 所有 https://fanyi.cool 古文翻譯庫)。至於500萬錠銀元寶、24萬錠金元寶和其他財寶足可支國家軍費七八年。特別是劉瑾那把常用的飾貂皮團扇竟裝置有彈簧刀，尤其令皇帝震怒。多少個日夜，劉瑾就持它站在身後啊！正德皇帝抖了一下袖子：「奴才果然反了。快審訊處置了！」
劉瑾哪知道這個過程，五花大綁跪在午門外，還不倒架子，傲視三法司大臣，嚇得刑部尚書劉景不敢問話。皇帝在半開的門內傳旨：杖四十。錦衣衛官校應聲：打40擺著棍。這種打法厲害，劉瑾被剝光、揪發、嘴啃地、屁股朝天。5棍一換人，40棍下來，血飛肉碎，劉瑾才知道自己創立的脫衣受杖實在苦楚。半天，他強抬起頭來，張目四顧：「你們百官都是我起用的，誰敢審我？」
諸臣惶恐，沒人搭腔。駙馬蔡震拍桌喝道：「掌他的嘴巴！我來審你！」執行官校揪住頭髮腳蹬後背，另有人一左一右，打得劉瑾牙落骨碎。還問：「你是誰？忘我恩！」「我是駙馬國戚！」起初劉瑾還強辯，直到各種違禁實物呈堂做證，才知辯也無益，便說「都有都有」。畫供時，手僅能扶筆，勉強畫了個十字。
8月29日，劉氏全家老少各挨一刀。張彩死在獄中，屍首被巨斧劈碎扔在大街上。劉瑾受凌遲碎剮之刑。凌遲，是從左乳割起，每刀指甲大片肉，週身割遍，總需3天，白天行刑晚上「睡覺」，直到割夠3357刀時，才最後一刀剜出心來，是極其野蠻而殘酷的一種刑罰。
劉瑾完了，他的黨羽走死逃亡，也散盡了。人們拍手稱快。
劉瑾既沒有超人的謀略，也沒有氣拔山河的武功，更沒有鐘鳴鼎食的家族，然而卻能執政五載，轄制百官，害人無數，積財無數，一時間勢焰熏天，他的全部絕招不過是「抓住皇帝」四個字而已。
2.身居官場 情態多觀
領導謹記切莫官氣十足
官僚主義是許多權力機關的通病。我們常常能聽到一些到權力機關辦事的人一出辦公室就說：「看他那樣，官氣十足。」
「那樣」是指哪樣呢？
一是站樣：左手握拳撐著辦公室的牆。這姿勢似乎在說：「這辦公室歸我所有，連牆都是我的。」這種心理必然導致他把自己看成是「主人」而不是「公僕」。說這種人「官氣十足」是一點也不過分的。
難怪從事人事管理的人會因經常用以上所述的姿勢而感到內疚。有人發現剛升上這個位置的人也會突然用起這種姿勢，而他們過去幾乎是不用這種姿勢的。
其實，這並不奇怪，官僚，官僚，有官才會有僚。
二是坐樣：背靠沙發，高高蹺起二郎腿，雙手交叉於腦後，悠閒自得。你是不是覺得這個形象更加官僚化了。但這的確是在一些辦公室裡所能經常見的。
人們採取這種坐姿最多的場合，是在自己家的沙發裡，因為他把家中的一切都看成是毫無疑問歸他所擁有的。所以，當他雙手十指交叉托於腦後並把整個背部靠向沙發時，那姿勢是在宣佈：「這沙發和這屋裡的一切，都是我所有。」當他再把右腳架在左大腿上形成一個「4」字狀時，那是進一步表露內心裡的優越感。
到了辦公室，他認為，他就是那塊地盤的主宰，跟在他家裡一樣，他可以支配那裡的一切。所以，也就不知不覺地把這個坐姿由家庭帶到了辦公室。於是，官僚主義也就出來了。
如果你與來訪者「平起平坐」地談事情，那麼，誰還會說你「官氣十足」呢？
當然，人們在辦公室的姿勢一定要同此時此地他在做什麼聯繫起來判斷，否則，割裂工作關係看姿勢，也許就會把結論弄錯。同樣姿勢，可能會表示兩種不同的情況，也一定會得出兩個完全不同的評價。例如，一位領導背靠椅背，一條腿置於椅子之上，放鬆自然。則一種評價是認為這位領導是隨和的，是平易近人的。如果此時他正在課間休息，上述看法是對的。因為那放在椅子上的腿不但表示了他對這把椅子的所有權，同時也表示了這裡的氣氛是放鬆的。但如在辦公時間，則就有些傲慢無禮了。
我們常常可以看到兩個朋友像這樣坐著，一面談天一面說笑。但我們不妨看看在另一種情況下這姿勢的含意。舉個典型的例子吧：某位職員有點私人問題，他到老闆辦公室裡請教解決辦法，這位職員在述說的時候，是身體前傾、手放在膝上、頭低著、表情頹喪而且語調很低；老闆用心地在聽，坐著一動也不動，然後又突然往後一靠，一腿放在椅臂上。這時，老闆的態度就是漠不關心了。換言之，老闆對這位職員並不關心，他甚至可能會覺得他的時間讓這些老故事浪費掉了。
再進一步問一個問題：「這老闆是不關心什麼嗎？」他或許已經考慮過這職員的問題，覺得那事微不足道，他甚至會因此對這職員也感到漠不關心起來。在他把腿放在椅臂上時，老闆可能還會一直注視著職員以掩藏他的態度。他甚至會中止談論，告訴職員不要擔心，問題會自然消失。等職員離開辦公室後，老闆可能會大鬆一口氣並自言自語：「謝天謝地，他總算走了」，然後把椅臂上的腿再放下來。
如果老闆的椅子沒有椅臂的話，他可能會把一隻腿和腳甚至兩隻腿和腳放到桌子上。
若是有部屬突然闖進來，他會馬上把腳放下。
不過，部屬會由此對老闆形成一個認識：「啊，原來老闆是個隨心所欲的人呀！」當然他的這個認識絕對不會跟老闆說出來，所以，老闆自毀形象後還一點也不知道。
用什麼態度對待上司的指責
有的人供職於某單位幾年、十幾年甚至幾十年，不可能不做錯什麼事情。一旦出了差錯，就要挨上司批。那麼，當受到上司指責時，你應該持一種什麼樣的身體語言態度呢？
這裡，我們有必要先瞭解一下什麼是「態度」以及態度的作用。
態度，一般是指個人對所處環境中各種人物和事物的認識、評價及其傾向性。態度可以影響一個人的行為，也可以決定一個人的生活方式。
態度不是先天就有的，而是在後天的生活環境中，經過學習而形成的。在學習過程中，一般認為，以下一些因素可影響態度的發展及態度的最後模式：
（一）需要的影響。個人對凡能滿足自己需要的對象，或能幫助自己達到目標的對象，必然產生喜好的態度，反之，對阻礙其目標或引起挫折的對象，則產生一種厭惡的態度。因此，需要的滿足與否對態度有重要的影響。
（二）知識的影響。知識形成態度，也改變態度。態度的組成成分中包含有認識的成分。個人對某些對像態度的形成，與個人對該對象的認識程度有關。如對原子武器的態度，與對原子武器的知識瞭解有關。
（三）團體的影響。個人的許多態度的形成是由其所屬的團體而來的，屬於同一團體的職工常有類似的態度。人們對於他所喜愛的團體所規定的行為規範及其共同的態度，具有支持和遵守的傾向。
（四）個人性格的影響。同一團體的成員雖然具有類似的態度，但各人之間仍有較大差異，這就是由於各個人的性格不同所造成的。如一個團體中，多數人讚成的事，個別人反對的事是經常有的。
（五）其他。如個人受創傷或戲劇性的經驗。態度多半是由經驗積累而慢慢形成的。但也有一些態度可能僅經過一次經驗就形成。如所謂「一朝被蛇咬，三年怕草繩」的情況。
態度對於影響一個人的行為起著重要的作用。例如，態度會影響一個人對別人的知覺與判斷，會影響學習的速度與效率。同時，態度也幫助個人決定加入何種團體，選擇什麼職業，交什麼樣的朋友及堅持何種生活信念等。
我們這裡所要談的，是在你受到上司指責時所應持的態度，或者換句話說，用什麼樣的態度對待領導批評會對你更有利。
這就要因人而異、具體問題具體對待了。因為領導有各種不同類型的風格，你也應有不同的對待態度。
１長者型：輕易不會開口責備部下的失敗，但他會以各種方式提醒你，而你只須坦白道歉、靠近對方看著他的眼睛，不用辯白。
２能幹、獨裁型：部下未開口解釋，已被臭罵一頓。這時，你不要頂嘴解釋，與上司有點距離站立，手擺下，垂頭低著。
３聰敏型：言行謹慎、知識性高。被責罵時要面似聆聽，不可挑他弱點。
４神經質型：須直率地承認錯誤，速戰速決。
５謹慎型：盡量靠近他，向他賠不是，對對方的指責要有反應，最好說出關於敗策的彌補方法。
６急於陞遷型：對你的過錯易暴跳如雷，若指責正確須正視他，稍隔雙方距離，以示尊敬。
７穩重型：較重視彼此的人際關係。可以輕鬆俏皮地聆聽他的指責，表示雙方的親近感。
從效果上說，對不同類型的上司需要用不同態度對待，但是，在實際操作上，要完全做到這一點也較難。這與一個人的「態度」一旦形成後，就不太容易改變有關。
如果你掌握了態度的以下特性，對提高你在態度上的修養，從而完善你的身體語言，一定會有幫助。
（一）態度的習慣性。態度一旦形成之後，便成為個人適應上的習慣性反應，時間長久了，可能形成一種刻板而無彈性的態度。這種刻板的態度，往往阻礙一個人去仔細分析人或事物的個別差異，影響正確的社會性判斷。同時，一般人容易根據現成的態度或社會輿論去判斷他人，如團體中的少數成員，往往採納多數人共有的態度或猜測上級的態度，而決定自己應採取怎樣的態度。
（二）態度的隱藏性。一個人的態度，有時可能會顯露出來，有時則隱藏起來，甚至有相反的表露。例如，對工作感到滿意的職工，生產量可能很高。而對工作不滿意的職工，也可能有同樣高的生產量。再如，一個人可能對領導者有意見，但表面卻顯得很順從，說出很多恭維的話，以造成領導者對個人的好感。
根據以上兩個特點來看，態度既有穩定性，又有可縮性。因此，要改變自己的態度難度比較大，一方面因為態度一經形成後，即成為個人性格的一部分而影響整個行為的方式。也就是說，態度的改變或取代，並不像一般學習那麼簡單，學習有時只改變一個人態度中的思想與信念的成分，而沒有改變感情與行為的傾向，因此，時間一過，態度又會恢復老樣子。但是只要你努力去做，也是能夠在改變態度上取得成績的。
態度的改變，一般可分為下面兩種情況：
（一）改變原有態度的強度。這時態度的方向沒有改變，只是改變態度的強度。如從略有反對（或贊成）改變為強烈的反對（或贊成），這種改變，稱為一致性的改變。
（二）以新的態度取代舊的態度。態度的方向有改變，態度的強度也可能有改變。如本來反對的變為贊成，本來喜歡的變為不喜歡，或反過來。這種改變稱為非一致性的改變。
總之，在上司批評指責你的時候，你的態度是彌補你的過失的最重要手段之一。我們常常聽到上司在批評完之後說：「你對待這個問題的態度還不錯！」當他說這句話的時候，他對你的印象已經改變了許多。甚至他還會邊說邊拍拍你的肩膀，這就是向你發出了信任的身體語言信號：「好好幹，沒問題！」
從指示神態細察上司心態
動物學家們研究發現，狗兒到處撒尿並不是隨地大小便，而是用氣味告訴同類：這地方我已經佔領了。這就如同地痞流氓爭奪地盤一樣，都是與建立勢力範圍有關的行為。而在單位裡不管是有意識或無意識，每個人也都擁有自己的勢力範圍。在自己的勢力範圍中，會使人覺得輕鬆自在，凡事也比較有信心。而若要走出勢力範圍必定要有某種勇氣，同時也會顯得相當緊張。
上司指示部屬的情形也是相同的，上司如在自己的勢力範圍內指示部屬，多會顯得較為輕鬆自在，傳達的指令也會較為清晰有力，所以上司才需要特別的小房間及大辦公桌。
從上司是否著著於堅守自己的勢力範圍，可看出他內心中的意識形態。下面我們將上司指示部屬的態度分為兩種，由此探究上司的內心形態。
第一，離開自己的座位指示部屬。此類型的上司對本身工作具有相當的自信，立場很穩定，不會刻意強調上下關係。或是表示他將指示較難讓部屬接受的問題，所以才會離開自己的座位指示部屬。
第二，將部屬喊到面前來指示事情。此類型上司喜愛玩弄自己的權威，缺乏自信，常常會虛張聲勢。如果上司指示的話帶有強迫性，並且具有言語粗暴、音量大等特徵，則更能確定其無自信、玩弄權勢、虛張聲勢的心態。
當然，也不能一概而論。有的人喜歡擺出一副官架子，而有的人當了領導後仍然能平易近人。這就又與領導作風有關而不完全是自信和不自信的問題了。
因此，需要對上司的動作和其他方面的表情一同加以分析，才能得出正確的結論。不能僅就某一點而論。一個姿態只代表一種意義，如果不瞭解一個人的姿態簇（一連串配合的姿態），沒有把他前後的動作加以融會貫通，只單憑某個表情就驟下結論，難免會犯下斷章取義的錯誤，造成誤解對方的後果。
所以，不能只觀察一些個別的姿態，必須注意言辭與個別姿態在表達上的一致性，以及個別姿態與一連串姿態的不矛盾性。
情態如同文字語言表達一樣，也是由部分構成整體。例如，一個一個的字排列組合在一起，就構成了句子；一個一個的句子排列組合在一起，就構成了文章的段；然後，再由段構成整篇的文章，表達出完整的意思。身體語言也是這樣，一個一個單獨的動作，還不足以說明比較複雜的問題，必須把它放到整體中去分析。
注意生活細節多與異性同事溝通
曾有一位老師說，他一星期中會在容納約兩百個學生的教室上幾堂課，也許大家會認為人數太多，但在大教室上課也有好處，因為可以從學生身上看出許多事，例如是否認真聽課或是在做白日夢。根據這位老師的經驗，凡是用心聽課的學生都能瞭解老師的教課情緒，也能配合老師上課的速度。
當授課時學生們認為很重要的地方，便會認真地抄筆記，而轉到輕鬆話題時，全班便會不約而同地抬起頭來注視授課者。因為任何人對於輕鬆的內容都較敏感，所以，授課者一將話題轉到輕鬆面時，便會引起全班學生們反應。但是，四百隻眼睛同時注視著，也會讓人感受相當壓力。
在辦公室的情形亦同，當覺得「累了」而抬頭，竟會發現某位同事視線與你重合，或工作到一個段落，放下手邊的工作伸個懶腰的同時，也會有人停下來做深呼吸。彼此並非刻意地留意對方的行動，但若彼此因此而視線經常重合，或行動波長一致，可觀察出對方對自己的關心。如果是互相的注目或露出笑容，則表示有相當的親密感。
當有以上這種情況出現時，這就證明你在這個辦公室是受歡迎的人。
在辦公室裡，要把人際關係處理到這個分上，那是很不容易的。特別是男女同在的大辦公室，往往因男職員的一些不雅之舉，使女職員很反感，從而影響人際關係。
如果你是個男職員，即使你是個上司也一樣，要處理好同女職員的關係。或者說，你的行為舉止不讓女同事反感。那麼，你可以按以下要點檢點一下你在辦公室的行為：
１有無將煙蒂捻熄。
２從洗手間走出，是否邊走邊用手帕擦手。
３談話時是否過於親近，超過必要距離。
４對方替你倒茶，一口沒喝就擱在旁邊。
５放置話筒時，粗暴無禮。
６不肯自己找檔案而到處詢問。
７無意識地將腿蹺起，且不斷地抖動。
８隨意地碰觸女同事身體。
９不稱呼他人名字，而喊「喂」。
十在女同事面前剔牙。
將鞋脫下，光著腳放在桌面下。
在這十一條中，佔全的人不會很多，如果誰佔全了，誰肯定是最令同事特別是女同事討厭的人。但是，佔其中某些條的人，恐怕在一般辦公室中都大有人在。在辦公室人際關係中，特別是在下級與上級的關係上，掌握好與上級或與下級的親密度，也是很重要的。
可能你也有過這樣的體驗，如果在午休時間曾在公司陽台上遇見一對男女，他們興致勃勃地一邊欣賞風景一邊聊天，這時在第三者眼中看來，他們彷彿特別親密。
一般認為面部相對的兩人看起來較為親密，彷彿兩人正竊竊私語，不容第三者打擾，你在陽台上看到的男女談話，也正是用這樣的原則來判定其親密程度，甚至會主觀地認為他們正在談著戀愛。其實，他們只不過是隨便地聊聊而已。為什麼會造成這樣的誤解呢？
因為他們進入了親密的距離。若能巧妙地運用這項法則，即使遠隔太平洋兩岸的友情也可因此連接起來。
例如美國總統裡根與日本首相中曾根在國際會議時，如果裡根總統站在中曾根首相的身後閒談，便會給人留下美日可能密切合作的印象。
以上是站著談話的法則，如果是坐著的時候效果會更好嗎？和上司一起出席公共場合時，應該多利用這種效果，那麼眾人對你的評價自然會大為提高。當然，也可能會有人罵你「拍馬屁」、「馬屁精」等。所以，怎麼掌握使用，就看你的了。
面對上司的無理要求：不卑不亢
京劇《沙家濱》中有個土匪司令胡傳魁，還有個開茶館的阿慶嫂。胡傳魁帶著偽軍來到沙家濱，住在阿慶嫂的茶館，他的任務是掃蕩新四軍。新四軍的部分傷員就住在沙家濱，為了保護這些傷員，阿慶嫂與胡傳魁鬥智。她的鬥法，就是用不卑不亢的軟辦法，讓胡傳魁落於圈套。這就叫智取。
在單位裡，上司與部下的關係，根本不同於阿慶嫂與胡傳魁的關係，這是不同性質的問題，不能弄混淆了。但是，有時上司也會對部下無理地耍態度，或在工作上提出一些過分的要求。在這種情況下，你可以借助於身體語言，表達出阿慶嫂的態度——不卑不亢。
面對一些上司的無理要求，有的人表現得很謙卑，點頭哈腰，說啥是啥，百依百順；而另有一些人的態度卻恰恰相反，對著來，頂著幹，你說東，我偏向西，你說西，我又偏向東。前者有失人格，後者又往往把事情弄得很糟糕。
日本女作家山口瞳在她的書中曾談到該如何處理這樣的問題。她說，當上司向你提出了無理的要求，你又不願意降低你的人格去向威勢低頭，那麼你就先去和上司商量，如果商量不通，你就要做出以下決定：「先說明自己的立場，然後斷然而堅定地遞上辭呈」。這位女作家的辦法，實際上是先軟後硬。然而，在實際工作中，是很少有人能按照山口瞳的意見辦的，因為這將涉及到「丟掉飯碗」的問題。
「你必須在今天整理好明天開會要用的報告資料！」
「這份報告書像什麼樣子，多用點腦筋呀！」
每個公司都會有像這樣專門找碴的上司，這類型的上司往往會對部下作無理要求。而且，常依自己的怪異脾氣指責部下，卻又完全不給部下任何指示。類似這樣的上司只會不斷地增加部下的工作壓力，面對這樣的上司時，你可以採取低姿態的拒絕方法。
「因為我還要製作其他的報告書，忙不過來才會有這些缺陷。」這時應該注意站立的位置，若是站立的位置不對的話，可能會使原本想避免衝突的解釋遭到誤解，反而使上司覺得你已有預備決裂的準備，請諸位讀者想想看，職業棒球的教練向主裁判抗議的情景，幾乎都是面對面，指著對方的鼻子破口大罵，這就是所謂的決裂情勢。在任何易引起衝突的場面，都應該極力避免。
如果和對方正面談話，會明顯地表露敵意，因而使二人形成對峙的情勢。但是，如果過於接近也一樣會造成負面的效果。
與上司成對峙狀態時，應盡量避免視線和上司的眼光相接觸。因為，此時注視對方眼睛會被認為心懷敵意，試圖反抗對方。但是須注意一點，有時即使二人視線並未相對，對方也會認為你懷有抵抗的意思，因此欲為自己辯解時，應該將身體往後退，站在斜側方，眼睛不要盯住上司，這樣就可以緩和僵持的氣氛。
如果心理上有「違背上司，過意不去」想法的人，面臨不得不爭辯的時候，應立即離開上司辦公室回到自己的座位。因為根據實驗結果證明，此時若不直接與上司面對面抗辯，服從命令的比例會大為減低，因為徘徊在上司面前會使心理負擔加重，便會陷入無法抗辯的情況。
妙用辦公設施傳遞態度
除了人的身體可傳達信息外，辦公室的設施等物品，也具有傳遞某種信息的效果。
例如，可以用椅子作權威性展示。你曾經在應徵工作時，感到壓迫或無助嗎？面試人看起來是那麼高高在上並有壓迫性，而自己卻感到渺小而微不足道。這是面試人技巧地把他辦公室佈置得使自己顯得身份權力較高，同時使你顯得渺小。有幾種座椅的安排可以在辦公室裡造成這樣的氣氛。
用椅子來提高身份、權力的因素有：椅子的大小及椅子的附屬物，椅子的高度，以及與對方座位的相關位置。
首先，椅子有沒有高背很重要。椅背的高度可以顯出一個人的地位，高背椅就是大家熟悉的例子。椅背越高，坐的人的地位與權力就越高，國王、皇后、教皇和類似地位的人，可能他們寶座的椅背有八尺高，以顯示地位是高高在上，高級經理常有高背皮墊的座椅，而他的客人則是低背椅。
旋轉椅比固定椅更能顯出地位與權力，因為坐的人感到壓力時可以自由移動。固定椅則不太能讓人有什麼移動，因而就會以身體姿勢來表露出態度或心情。有椅背、斜背以及有輪的椅子會更適合。
其次，椅座的高度也不能忽視。因為可以用座位的高度來顯示權力，若是座椅比對方高也能顯出地位較高。某些廣告經理是以與來訪客人對坐時，高背椅高度調至最高而出名，而客人的座位高度使客人的視線，只與經理辦公桌一樣高。更有的利用煙灰缸，把煙灰缸放在客人手伸不到的距離，使客人在彈煙灰時不方便。
椅子擺放的位置也能幫助發揮出積極的作用。在前面說過座次的安排，若是座次是安排成競爭座次時（即對面而坐），這可使訪客有最大的權力。主人若想展示本身權力，可把客人的座椅擺在社交或公共區域的距離，也就是盡量遠離辦公桌，這可降低來訪者的地位。
與以上相聯繫的就是關於辦公室的佈置。同樣的設施，同樣的空間，由於桌椅等的擺設不同，所顯示出的權威效果就大不一樣。讀過此書後，相信你可以安排你的辦公室，使你依自己的願望顯示出權力、地位和控制他人的力量。以下這個案例，可以告訴我們辦公室的安排能夠幫助解決一些上司與部屬間的問題：
王某是一職員，他已升到了科長位置，同時有了自己的辦公室。在他當了科長幾個月後，他發覺其他職員都不喜歡與他打交道，有時關係還會惡化，特別是當他們在他的辦公室裡的時候。他覺得很難使他們服從指示與規定，而且他聽到他們在他背後說壞話。經過我們仔細研究的結果發現，溝通問題最嚴重時是職員在他辦公室裡的時候。
為了便於說明起見，我們排除管理技術的因素而專注於非語言方面的問題。以下是關於王某辦公室佈置的情況：
１客方的座椅與王某的座椅有競爭的座次（即在王某的辦公桌對面）。
２辦公室除了一扇窗和一面玻璃隔間外，都是木板嵌成的，這面玻璃間可直接看到外面的大辦公廳，這面隔間降低了王某的地位，增加了部屬的力量——因為當部屬坐在客方的座椅上時，其他的職員可說都在他身後，能清楚地看到辦公室裡的情形。
３王某的辦公桌前都是全遮的，蓋住了他的下半身，部屬無法看到他的許多姿勢。
４客方的座椅使部屬背對著敞開的門。
５部屬在他辦公室裡時，他常常兩手放在頭後，並且一腿放在椅臂上。
６他坐的是高椅背的旋轉椅，而客方的椅子則是低背、椅腿固定且沒有椅臂。
很明顯地，他的這些非語言訊息會造成問題，因為人類有百分之六十到八十的溝通是非語言的方式。想要化解這個問題，王某應作下列處置：
１他的辦公桌應擺在玻璃隔間前面，以使辦公室顯得大些，同時可以讓進來的人看見他。
２座位應採取桌角座次，使彼此溝通能更開放，還可在必要時利用桌角做部分的屏障。
３把玻璃隔間噴上塗料，讓他能看出去，而別人不能看進來；這可提高他的地位並可使辦公室裡有親密的氣息。
４在辦公室一角放上一張圓咖啡桌、再加上三張一樣的旋轉椅，這可使同地位的人有輕鬆的談話場地。
５在原來的佈置裡，王的辦公桌有一半是客方的地盤，應調整成他擁有整張桌面。
６與部屬在辦公室說話時，應練習用開放的手、腿姿勢，再加上常用的手掌姿勢。
結果是上司與部屬之間的關係改善了，部屬們開始稱讚他平易近人，而且是一個不會給人壓迫感的上司。
此外，有意地在辦公室裡擺置一些物品，可以非語言地提升主人的地位與權力，這些包括：
１客方坐的低矮沙發。
２客方手伸不到的昂貴煙灰缸，有意造成客方彈煙灰的不便。
３進口的高級煙盒。
４桌上放些紅色卷宗，上面標出「絕對機密」。
５一面牆上掛照片及所獲的獎狀及證書。
６使用小公事包，因為大公事包像是大小事全包的人用的。
你只需要動一點腦筋，佈置你的辦公室或家，你就可以提升自己的地位、權力和影響力。不幸的是，多數經理的辦公室很少有人注意到它會傳達給人負面的非語言訊息。
我們建議你研究一下你辦公室的佈置，參考前述的方法而做必要的修改。
在廁所裡碰見頭頭打不打招呼
在生活中，有時會出現一些尷尬的場面，叫人不知如何應酬才好。
比方說，你正想離開座位上洗手間，坐在對面的上司也站起來了，這時你可能會坐下，等他從洗手間回來後你再去。最尷尬的是，正當你在廁所裡方便時，你的頭頭也進來了。在上述的情況下雖然你並沒有做壞事，但卻不願意在這些情形下和上司招呼，因此一瞬間會錯失和上司打招呼的機會，此時你會變得侷促不安、不知道該如何應對。相同的，此時上司的感受和你一樣尷尬，也會不知所措。但是如果讓這種情形一再地發生，會讓對方留下「真不上道」的壞印象。
當你遇到這種情形時，裝作沒有看見不是最好的方法，甚至會有不好的結果。視線既然已經相遇卻又慌慌張張地移開，裝作沒有看見對方，這是最不好的。如果因為「究竟要不要打招呼」煩惱時，這時候應該毫不遲疑地和對方坦率地打聲招呼，相信你的做法一定會得到對方的認同。同時，若是在私底下的尷尬場面時，坦然地互打招呼、點點頭，會提高彼此的親密感，並且可以獲得這是「屬於兩人的秘密」的效果。
這裡，我們順便談談平時在其他場合見到上級領導者怎麼打招呼的問題。可能有人覺得打個招呼是很簡單的事，還需要研究嗎？其實不然，打招呼的學問也是不小的。有些人的成功與失敗，與他們會不會與上司打招呼有著一定關係。
例如，有的員工見到上司嬉皮笑臉地說上一句：「喂，幹嗎呢，頭？」這樣不可能給上司留下好印象。如果他換成：「你好科長！忙什麼呢？」意思一樣，效果可就不同了。因此，身體語言學提醒人們平時應多注意和上司的關係，尤其應該注意和上司打招呼的方式。否則相處時間一久，旁人定會根據你的行為肯定對你的印象，而你卻茫然不知上司對你的印象如何。
與上司之間的距離最好保持若即若離的狀態，太過親膩會讓人感覺不舒服，而距離太遠又會有疏離感。根據心理學的說法，社會距離為二公尺——二點五公尺，除了距離之外，更重要的是在此距離時，應該筆挺的站直向對方點頭打招呼。這種方法是以保持較遠的距離表示對上司的尊敬之意，也就是在較遠的距離以注視對方來彌補較近距離缺乏親密感的缺點，如此既不會親膩地使人討厭，反而會讓人感受到你親切溫和的態度。
站定後再點頭招呼，不致給人矯揉做作的印象，反而讓人留下溫文有禮的印象。
3.涉足商場細觀情態
美國推銷行業中有個叫鐸瑪的年輕人，以一百三十七美元起家，幾年後，以每年幾十萬美元的純利潤收入遙遙領先於同行。他成功的秘訣其實很簡單，就是在推銷中善於洞察別人的情態。比如，他在走家串戶的推銷宣傳中，很注意觀察客戶的以下動作：１手腕放鬆，沒有握拳；２手掌張開，放在桌上；３拿開桌上影響交談的障礙物；４用手托著下巴聽。一旦出現這些姿勢，那就意味著推銷能夠成功，否則，趕快走人，省得耽誤時間，因此他在兩小時內能走訪幾十家客戶。由此，足見情態對於在商場立於不敗之地的重要性。
慌慌張張的小老闆們
這裡說的「小老闆們」，不是說他們的公司小，而是指那些年紀比較輕的經營負責人，如年輕的董事長、年輕的廠長、年輕的經理，等等。
市場經濟是一所大學校，培養了一大批年輕的企業家。他們在各行各業起著骨幹作用。
年輕企業家們的特點是，框框少，敢想敢幹，敢試敢闖，辦事熱情高，行動快。但同時，許多人又顯得不沉穩。這種不沉穩，往往影響企業的信任度。
比如，我曾經在北京的一個飯店裡聽到這樣一段議論。這是從廣州來北京談生意的兩個人的對話：
甲：「今天談了一下午，沒談出什麼名堂。」
乙：「我看明天還是談不出名堂。」
甲：「一看那小伙子說話辦事慌裡慌張的，我就沒有信心跟他談了。」
乙：「嘴上沒毛，辦事不牢。這話一點不假。」
甲：「我看他說話沒譜，咋咋呼呼的，連腳手都不閒著。」
乙：「倒是他那個副總還比較穩重，說話一是一、二是二的。」
甲：「你說的是那位趙副總？那人一看就是老手。」
乙：「哎，薑還是老的辣呀！但是，板還得由那小子拍，我們只有跟他談。」
甲：「明天再談談看吧。也不知他靠什麼當上了經理。」……
從上面這段對話中，我們已經看出這兩位廣州來的生意人很瞧不起那個年輕的「小老闆」。
他們瞧不起他，主要是在談判中，那位嘴上沒毛的「小老闆」那種「慌裡慌張」、「咋咋呼呼」、「連腳手都不閒著」這些行為引起的。
可見，企業家的身體語言，對於建立企業信譽、開展業務活動、增強對方的信心等，是多麼的重要。
那麼，在身體語言上，怎麼才能表現得沉穩、老到而令人可敬可信呢？
這裡最重要的，是要建立自己對自己的信心。說話辦事慌裡慌張的人，常常是缺乏自信，心裡沒底，所以在行為舉止上就把握不住了。或者，正是下意識地用咋咋呼呼、腳手亂動來掩蓋由於缺乏自信度而帶來的心理緊張。
這裡就涉及到了身體語言問題。信心可使人產生自制，反過來說，自製也可使人產生信心。但是自製很容易流於緊張與挫敗。所有的姿態都可當做是一種不自覺的動作過程。
有信心的人說話時並不喜歡遮嘴掩鼻及搔頭等手挨臉的動作，因此要判斷出有信心動作時，必須注意與感覺正好相反的懷疑或否定的姿態是否出現。有成就及有目標的人往往擺出一副驕傲、挺立的姿態，這也是一種信心十足的表示。因而我們常勸年輕人抬頭挺胸站直，這不僅對身體有益，而且也無言地傳達了自信心。有人甚至說，僅僅以挺胸及挺直腰桿的動作，即可使自己由頹喪的感覺轉變得充滿信心。有信心的人時常正視對方，而且注視的時間也較長，而缺乏信心或鬼鬼祟祟的人則往往相反。有信心的人眨眼的次數也較少，因此看起來似乎是較好的聽眾。
自己有了信心是一回事，用身體語言把你的信心傳達給對方又是一回事。上面說的那位年輕的小老闆，不一定就是沒信心，但他起碼是沒有把信心傳達給那兩位廣州人。
研究試驗證明，在與人交談時，以下兩種姿勢最能向對方傳達你的信心：
（1）「尖塔式」的手勢。
尖塔的姿勢：這是把兩手指尖合起來，形成一種「教堂尖塔」的手勢。這是一種有信心的動作，有時也是種裝模作樣、主教式的、自大或驕傲的動作。它即時傳達出其人對自己所說的一切十分肯定。有些公司經理在與對手商談時，常用這種尖塔的姿勢來強調他們絕對的自信。
尖塔姿勢有公開與隱蔽兩種不同的尖塔姿勢。一般婦女常用隱蔽的形式，即一種低姿態的尖塔動作，她們在坐著時把手擱在膝上，在站著時把合著的手輕放在及腰的位置。職員、律師、學院院士等處理行政業務的人，往往擺出尖塔的姿勢。而且根據我們的資料統計，自視愈高的人，尖塔姿勢的位置也愈高。有時甚至齊眉，從手縫中看人，這是上司與屬下關係間一種十分普遍的姿勢。
從一些企業談判的錄像帶上，我們可以看見一些代表談判的人，在處於劣勢中不自覺地做出這種防衛的姿勢。而對方的反應幾乎毫無例外，一致認為擺出尖塔姿勢的人深藏不露，知道的要比所說的多，因此立即轉變話題。玩撲克牌時，如果有人做出尖塔的手勢（往往是在桌子底下，稱為秘密尖塔式），除非閣下有一手好牌，否則別再玩下去了。當然你必須肯定對方並不是故意用這種動作來欺騙你。我們無法估計有多少人會用這種方法來愚弄對手，因此奉勸各位要瞭解任何一個姿勢的意義之前，必須同時注意對方同伴的姿勢並且分析其本人先前的種種姿勢。另一種較優雅的尖塔姿勢是兩手緊合，以肘為其尖塔姿勢的基點。這是表現信心的一個普遍的姿勢。
雖然尖塔形手勢是一種積極性的訊號，它仍可在另外的情況中使用，因而有時被誤解。例如，一個推銷員向他未來的買主推銷產品時，可能會注意到在談話時買主的一些積極性的姿勢。也許包括攤開的手掌，身體前傾，頭部抬高，等等。而到了最後，這位買主用了尖塔形手勢。
如果它是接在其他正面的姿勢之後，而且是在推銷員已解決了買主的困難時出現，這就是在暗示結束推銷，準備訂貨和購買產品。從另一方面看，如果尖塔形手勢是接在一連串否定的姿勢之後，例如，兩手交叉胸前，兩腿交疊，眼光注意別處，過多的手和臉的姿勢等，那表示買主絕不會買，或他覺得可以打發掉這個推銷員。以上兩種情況中，尖塔形手勢都表示自信，但對推銷員而言，一種有正面的結果，另一種卻是負面的。因此，在尖塔形手勢前的一些姿勢是決定結果的關鍵。
（2）「背握式」的手姿。
這種姿勢，就是兩手在背後相握，或者是一隻手握另一隻手的腕部，或者是一隻手抓著另一胳膊，但共同點都是置於背後。
許多當過兵的人可能都對這種姿勢很熟悉。儘管部隊規定在正式場合不許袖手和背手，但還是可以看到在非正式場合，在一群新兵聊天的時候，突然老兵班長來了，他往往就是背握著手，昂起下巴，在新兵中走來走去。把這種姿勢換成語言來表示，就等於他在說：「我是老兵，我是班長，你們得聽我的。」這是相當自信的姿勢。
據說，英國皇室中的幾位顯赫的男性有種著名的習慣：走路時，仰起頭，下巴抬起，兩手在背後，一隻手握住另一隻。不只英國皇室用這種姿勢，許多國家的皇室也常用。平常警察巡邏時，校長巡視校園時，有權力的人都常用這種姿勢。
這是一種優越與自信的姿勢。這姿勢以一種無意識的毫不畏懼的行為，暴露出易受傷害的腹部、胸部和喉部。有人有這種經驗，就是如果在緊張的情況時，譬如說被記者訪問或是等候做牙科手術時，用這種姿勢，會感覺放鬆、自信，甚至有權威感。
我們曾觀察到，帶著武器的警方人員很少用這種姿勢，而是把手放在靠近臀部的上方。似乎武器本身就有足夠的權威，因此不需要手掌握手掌的姿勢來顯示權威。
手掌握手掌的姿勢不應與手掌握手腕的姿勢混淆，後者表示挫折與自我控制。一隻手緊緊地握住另一隻手腕或手臂，好像是想防止那隻手動粗一樣。這是另一種自信。
就是這種姿勢導出了「把握住自己」的用語。推銷員在拜訪買主而被要求在櫃檯等候時，也常用這種姿勢。很明顯地，這位推銷員想掩飾自己的緊張，精明的買主很容易看出來。若是把這種自我控制的姿勢變成手掌握手掌的姿勢，就會產生冷靜和自信的效果。
如果你細心去觀察，你就會發現，那些有豐富經驗的、老練的經理們，他們在談判桌上，經常用「尖塔式」的手姿，而走路時，又往往用「背握式」的手姿。這都表明他們老到成熟，你放心，跟這樣的老闆打交道，你決不會感到他們有半點慌裡慌張的樣子。當然，也一定要比那些慌裡慌張的「小老闆」們難對付得多。
得寸進尺和巧妙反詰推銷術
這裡所說的「得寸進尺」與「巧妙反詰」，是產品推銷活動中的兩種方法。
先說「得寸進尺」推銷法。
如果有位熟人對你說：「能不能借給我四百元錢？」相信你會很痛快地答應他。因為他借得並不多，再說又是熟人，不擔心他不還錢，即使忘記了不還，也損失不大，所以一般人都不會拒絕這種求助。
要是過一會他又來找你說，四百元不夠，需要再借六百元。相信這一回比上次更難拒絕，因為上次已經答應了，借四百元也是借，借一千元也是借，何不把好人做到底呢？
由此可見，當承諾了簡單的求助之後，對接踵而來的更大的請求，也會承諾，這是人類共同的心理。
至於那位借錢的人，則是利用這種心理，由少到多逐步達到目的，這就叫「得寸進尺」。倘若他一開始就張口要借1000元，可能被借的人就會慎重考慮。
許多有經驗的推銷老手，在訪問推銷中，也常利用這種心理戰術。他們先向對方要求一些可使對方立刻點頭答應的事，然後再逐步提出主要的要求，利用這種順序往往可以無往而不勝，此法稱為「進門技巧」。
通常我們剛開始請對方幫忙時，總是利用回答問卷調查的方式，如說「總之，請你看一下！」「你只要試用一下！」這些話，這個方法真是具有奇特功效。此外，也可以事先用電話告知對方即將去拜訪。
在街頭上常可看到詐欺的騙子大多從小錢騙起，他們就是利用的這種方法和心理。
這種「得寸進尺」推銷法，表現在身體動作上就是逐步放開。如在家庭訪問推銷中，推銷員先是敲開客戶的家門，很拘束地站在門口說話，接著便到家裡詳細解說作產品宣傳；可能先是站著說，說著說著就主動拉過一把椅子坐下說。這些都是在接近對方上的「得寸進尺」。如果一敲開門就闖進屋，拉過椅子就坐下，客戶首先就反感至極，更無法聽得進宣傳了。
再說「巧妙反詰」法。所謂「巧妙反詰」，就是要為你的推銷做出有說服力的辯解。這一點，對於推銷員來說，也是非常重要的，因為客戶在接受你的推銷時，首先就會很自然地對你所推銷的產品，提出許多質疑，這是普遍的買方心理。
其實，客戶提出的許多質疑是屬於投石問路的試探，就看你的反應如何了。
假設你是一位房屋中介的業務員，當顧客不接受你的推銷時，就應該立即考慮對策。比如顧客說：「我現在沒錢買」或「過三四年再說吧！」這時，你就必須加以反詰，並設法傳達自己的想法讓顧客明白。真正的說服是始於對方有反對意見時的。
「聽說他們公司的銷售方式很惡劣！」
如果顧客有這種錯誤的印象觀念時，你應立即堅定地予以反駁。
有時甚至必須和顧客溝通有關的家庭倫理以及人生哲學等觀念。
當顧客反應強烈時，除非你願意變成一位唯唯諾諾的小人，而最後終將遭到失敗的下場；否則堅持自己的信念和立場，往往能為自己開闢出一條生路。有時會因天生的善良懦弱，造成你以為正在反詰對方，而對方聽你的話卻覺得驢唇不對馬嘴的現象，這就表示你的反詰失敗了，必須加緊努力呀！
盡量做完整的敘述，避免引起對方的反感，這是必須要下一番工夫用心學習的。
第一，在反詰之前，先以動作暗示對方。
比如說，在對方口若懸河之際，你不加理會，以叉手、抽煙、轉動鋼筆等動作來暗示出「不」的拒絕訊息。當你並未接受對方的意見時，對方應會自覺到而停止下來，期待你的意見。這時，你已做好了準備，反詰也容易被接納了。
第二，身子傾向對方，注視著對方的眼睛而加以反詰。
企圖將自己的意見傳達給對方知曉時，這是個重要的姿勢。因為當你要對對方的意見加以反駁時，如果身體後仰，或視線不去接觸對方，那就不妙了，對方會以為：
「這個人無膽量」或「此人無自信」。
所以身體稍向前傾，音調稍微提高，有意識地進行反詰工作。
第三，過一段冷卻期再進行反詰。
有時氣氛火暴，如果當場反詰的話，一不小心會演變成以牙還牙、以眼還眼的報復意識心態了，那就太傷感了，而且，在這種情形下，雙方都無法正確地瞭解、溝通，雙方的交談也不可能融洽了，反而造成副作用。因此，當快僵時，不妨以「那麼，等我回去仔細地瞭解後再來拜訪吧！」等借口，將這事暫時告一段落較好。然後再仔細地研究對方的意見，加以分析，準備好應對的材料後再捲土重來。還有，如果不去看對方的臉，也能夠減少一些干擾。
石膏點豆腐一物降一物
每天打開電視，你都能看到各種宣傳性廣告，這都是信息爆炸的產品。如果回想一下，現在的廣告和幾十年以前比較，數量並沒有減少，但人們對廣告的反感情緒卻減少了。這是因為廣告大都能配合消費者的消費時機，如各種家用電器什麼的。當人們有錢購買這些產品了，廣告就成了他們所需要的信息，再加上現在的廣告製作也不那麼千篇一律了，所以，也就不很惹人心煩了。就商業而言，往往需要說服別人，而說服的技巧人人不同，需視對方的情形而隨時變化。這就叫「石膏點豆腐，一物降一物」。現在，以下提供一些較具效率的方法給你參考：
第一，對固執枝梢末節者——微波攻擊：這類型的人廣泛地關心各方面，不論什麼事，都要求徹底瞭解。因此，要拜訪這類型人之前，須擬訂拜訪的間隔時日，並在每次拜訪時，一點一滴地告訴對方最新的信息；如此一來，逐漸地，你將變成對方「吸收新知」的對象，而受到對方的期待和歡迎了。
第二，對凡事豁達者——海嘯攻擊：這類型的人對於所需要的事物之判斷、決定，都是快速而果決的；對於這類只要最初資料即可下決定的人，你要將全部資料一股腦兒提供給對方，並在訪問對方時更要有雷霆萬鈞的氣勢。
第三，喜愛收集信息者——微波攻擊：這類型人喜愛收集任何所能收集到的信息情報，彷彿知道得越多才能越安心。攻擊這類型人的先決條件是：提供大量的信息給對方；無論如何，要記住，與其試圖說服對方倒不如提供給對方想要信息來得有效。
第四，對想像力豐富者——波紋攻擊：向湖心投下石子以後，任由波紋自由地擴散變動，就是波紋攻擊的要點。想像力豐富的人具備強烈的好奇心，興趣是多方面的，因此也較容易進行說服工作。要進行說服前須準備一些重要且富吸引魅力的信息，並不需頻頻訪問，只要注意在說服對方時，以刺激誘發對方的豐富想像力為重心即可。
第五，對自尊心強烈者——大浪攻擊：這類型的人不易被說服。因為其自尊心不允許自己輕易地接受對方的說辭，也不會輕易地照對方的要求去做。因此，在進行說服時，須本身具備充足的資料，並擁有完全的說服力，以後則任由對方自己下決定了。
第六，對信心不足者——風浪攻擊：設法營造各種氣氛，使對方誤以為周圍都充滿危險和風浪。如：「你的隔壁鄰居都已採用這項產品了」或「你們的同行，大部分都有這項設備了」等。因為這類型的人信心不足、抵抗力弱，時常會迷失在信息中，而一窩蜂地追求流行。要說服這類型的人時，只要呈現自己的自信心，積極不斷地攻擊即可。
名片呈遞有講究
現在，人們都把「名片」稱作「片子」。
我一開始不解其意。有次問朋友：「名片何以叫片子？」
朋友是位經理，與「名片」打交道有幾個年頭了。他解釋說：
「把名片叫『片子』有二意：一是從形狀上看，就是那麼一小片紙，故稱它『片子』；二是從內容上說，有許多名片上印的職務是自封的，一個小業務員也印成業務經理，說是便於聯繫業務，實際上就有點『騙子』的味道了，故有人用『片子』來隱喻『騙子』。」
這都是題外話，管它是「片子」還是「騙子」，反正已經成了人們不可缺少的交際工具：當然，如果你印名片，千萬莫印假頭銜，因為那樣會在你的朋友中喪失信譽。即使是對客戶用，也不是長久之計。
我們這裡不是研究名片管理，而是只談名片的使用問題。
在生意場上，名片已成為洽談業務中的一張自我「廣告牌」。一張小小的紙片，上面既有姓名，又有職務，還有住址、電話，有的再印上經營範圍等。
根據近年資料顯示，商界每位外務人員經常隨身攜帶的名片數量，約在十張至十九張左右，平均則在十七張。眾所皆知，名片猶如推銷員的貼身符一般，遞上名片就等於在做自我介紹。特別是一些加印照片的名片，最能加深別人對自己的印象，效果極佳；有鑒於此，很多人都喜歡在名片製作上，精心設計一番；更有趣的是，基於消費者的需要，市面上也出現了一種小型印刷機，可供人們自行設計喜愛的名片樣式。
然而有了精製的名片仍是不夠的，這裡要談的是，呈遞名片的方法也非常重要，以下列舉數種方法，無論是否為推銷員身份者，都應學習正確的遞名片方式：
第一，主動將名片遞給對方，是爭取他人好感的第一步。
反觀有些人總是注視對方良久，才驚慌失措地從口袋裡找出名片，顯得態度不夠誠懇。再者，即使對方的社會地位可能比自己低，或者只是一群後生晚輩，也不能自行矜持為老大，故做怠慢之狀，遲緩地遞出自己的名片。無論如何，呈遞名片的舉止經常是與人交往的第一步，為了要讓對方留下一個良好的印象，應該盡可能地表現恭順。
第二，盡量走近對方，雙手遞呈名片。
心理學上非常重視人與人之間的距離關係；換句話說，人與人若是能夠拉近距離，則彼此的關係就會更顯親密。呈遞名片也是一樣的道理，我們知道，交換名片雖然無須冠冕堂皇的理由，但是在態度上必須有所要求，譬如親近對方，真誠奉上名片則可，遠遠欠身遞交名片則屬不可。總而言之，只有主動走到對方身邊，恭敬呈遞名片才最好。
這裡需要注意的一個問題是，當你走近對方時，有時會不知不覺地把臉揚起來。據研究者分析，這是當兩個不很親密的人靠近到一定距離，都感到對方進入自己的「私人空間」而不自在，於是頭往後仰，臉揚起來。那潛意識是要離對方遠一點，但腳卻不便於動。因為動腳拉大與對方的距離這動作太明顯，容易失禮於對方，所以就由仰臉這種不明顯的動作來完成。
這時個人在潛意識裡雖然會感到稍自在些，但臉揚起後就會出現「鼻孔朝天」的情形。而這種「鼻孔朝天」似乎在世界各地都是用來形容一種不高興或拒絕的姿態。即使連小嬰孩也知道要別過臉去以表示拒絕他不喜歡的食物，而且他們會盡量把頭向後仰，以致鼻孔朝天似乎在躲避那種他所討厭的味道。伴隨著這個動作出現的常是一種被形容為「從鼻孔下面看人」的低垂眼神。
這樣就很容易給對方一種「看他那遞名片時的高傲樣」的感覺。
所以，有的學者說，既要走近些，又不能揚起臉，這似乎是相悖的，就像我們說話有時會出現前言不搭後語的自相矛盾一樣，身體語言也會有自相矛盾的時候。這就靠運用者隨機應變了。
正確運用「假眠效果」
當你和朋友喝酒聊天擺龍門陣時，經常會互相詢問：「業務推展不順利」、「交易碰壁」、「自己無法突破」等問題應如何解決，在紛紜的意見中，令人印象最深刻的建議就是：「睡覺好了！」為什麼呢？因為當你詢問如何改善當前情況時，假使工作無法進展，那倒不妨暫緩這項交易，或許等以後出現更好時機時再談。這種心理在心理學上是可以找到立論的根據。
說服他人時，並非都能立即顯示成效，往往必須經過一段時間，此稱為「假眠效果」。以上所舉例是確有其事，足供驗證。
人的腦海中記憶的事物隨時都會有所變動，增添或遺忘，後者則居常數。但所欲說服的內容卻較為特殊，經過一段短暫時間不提起，效果可能出奇地好。比如：當一項新產品剛問市，在進行促銷工作時，顧客或許尚無法拿定主意是否購買，這是因為新產品的性能尚未被證實；如此一來，促銷效果必然不佳。但是，當你隔了一段時間再去拜訪以前的顧客時，常會有意外的交談：
「上次你提到的產品，經過考慮，我們決定先採用一些。」……這樣的例子是常發生的。
這種「假眠效果」是當你為了說服客戶而發出的訊息情報。經由一段時間被顧客證實瞭解而採用的一陣過渡。大致說來，當我們和別人交談時，經常將其表情、氣質、動作的次序，配合其說話內容，加以銜接並分析；外表乍見之下無法獲得別人相信的人，所說的話經常會遭到打折扣的待遇。
但是，當經過一段時間的沉澱後，如果此人的談話內容被驗證確實，別人將把其內容和其不予人信任感的外貌分離，個別看待，而改變原先「以貌觀人」的看法。
所以，當一項交易不幸觸礁時，千萬不要一直想辦法、絞盡腦汁去攻城略地；上上之策是制定一個「凝卻期」，等待對方的「假眠效果」出現時，才再度進行說服交易的工作。凝卻期的長短，大致為一星期至二個月，可自行考慮。
此外，對「假眠效果」應該有另外更深一層的考慮，亦即，假若對方堅持不投入此交易時，我們仍應傳達正確的資訊給對方，或許待其「假眠效果」醒了，而成為我們一著伏棋，那麼交易也還有成功的機會。
此外，據有些身體語言學的書籍介紹，在談生意時，常常因受到對方身體信息的干擾，如表情、眼神、手勢等，而使雙方談成僵局。因此，建議你到光線較暗的場所談生意，據說這樣成功率要高些。
為什麼會這樣？
露營時，大家一定都有共同的經驗，那就是，圍坐在營地時，大家都覺得分外地親切，如果在帳篷那狹窄的空間中擠在一起，更容易產生一股奇特的親切感。黑暗常能增添人與人的親密感，這在男女之間尤然。比如，男女在公園中幽會時，都是往幽暗地帶去。
如果在一間黑暗的斗室中，男女較有勇氣互相接觸或擁抱，激發強烈的愛情；反之，若室中大放光明，男女只會聊些無關痛癢的話，燃不起愛的火花，可見黑暗的力量之大。
黑暗有彼此隱藏的功能，在黑暗中，無法看清他人，因此自己無須修飾，而慾望和本性則會直接顯現出來。前幾年的美國紐約大停電，在短短停電時間中，就有三千多人因犯了掠奪的罪行而遭逮捕，這是由於黑暗中，人們都放鬆了警戒心，暴欲橫流所致。
因此，在業務上有需要交涉時，通常會邀請對方到酒吧、俱樂部等光源較暗的場所，這是因為幽暗的環境將誘使對方放鬆心情，輕易地敞開心扉與人交談，如果黑暗再加上醇酒的力量，那就幾乎可說是無往而不利了。除非碰到意志和自制力特別強的人，否則一定能達到你的目的。注意，太明亮的地方，恐怕會不利於你的說服工作。
有時你也會遇到討厭到酒吧、俱樂部等地方喝酒聊天的人，此時，你必須改變策略，切不可再用上述方法，更不可說諸如：「我們到別處去吧！」等使人猜忌的話。你可利用對方加班的時候，告訴他「也許晚點再去拜訪」，拖延對方下班時間，並且可利用公司中無其他人加班的時機，這時由於公司已熄掉大多數的燈，環境較為黑暗，你就佔有絕佳的時機了。
好像矮人一截實則高人一等
自古以來，在他人面前把自己的身體放低，這是一種建立從屬關係或友好關係的方法，例如，某個領導者講話，總是處在高出聽眾的位置上講，法官在法庭上更是高高在上，就連西方一些國家出現在街頭的抗議活動中，演說者沒有講台時就站在一個什麼破木架子或一個肥皂箱上以顯得比別人高大。
心理學上認為，可能是因為受把社會分為上層社會和下層社會的習慣勢力的影響，因而人都有一種往「上」的傾向。「人往高處走，水往低處流」這句俗語最能反映出人的這種心理。
第二次世界大戰爆發前不久，查理·卓別林拍攝了影片《大獨裁者》，和卓別林的所有影片一樣，這部影片也充滿了人體語言的細微信號，最滑稽的就是在理髮店裡的一場戲。
扮演希特勒的卓別林和扮演墨索里尼的傑克·奧基並排坐在理發椅上，理髮師正在為他們剃鬍子。野心勃勃的希特勒和墨索里尼都想顯示自己是最高統帥，兩人的臉上都塗了肥皂，白色的大圍布將他們縛在椅子上，能表現自己優勢的手段只有一個：將椅子升上來。兩人都可以操作調節高度用的手柄，誰升得高，誰就獲勝。在影片中，兩人都一個勁兒地升高自己的椅子。
並不需要他們用嘴說什麼，他們倆人的動作，已經說明了他們倆都有爭霸世界的野心。
通過高度顯示領導地位，這一手段不僅適用於人類，而且也適用於整個動物王國。最新研究表明，狼群中的帶頭狼會把一隻小狼或一隻級別較低的狼扔在地上，然後站到它上面，以顯示它的領導地位，而級別較低的狼便朝天躺著，把咽喉和肚子顯露給帶頭狼，表示屈服。誰站得高，誰的地位就最高。
通常人們在國王、偶像和祭壇面前都要鞠躬，鞠躬致意和行屈膝禮，是一種表現優勢和劣勢的人體語言手段，它表示：「你地位比我高，所以你是統治者。」
此外，放低身體與對方說話，還有表示敬意和友好的意思。如見到你尊敬的好友，握手時，往往也會無意識地向前傾一傾身子。當然，這裡更多的是表示敬意。
如果一家人圍坐在一起，那位佔優勢的家庭成員（通常是父親）將坐在長方形桌子或橢圓形桌子的上首，並與其他成員保持一點距離。這就很容易使人看出一個家庭的內部結構，也體現出子女對父母的敬重。
根據身體高低給對方的心理反應，在與他人打交道時，有意識地放低你身體的高度，可能比挺著胸脯說話要效果好得多。
很不幸地，人不太可能改變身高，因此，我們不妨好好研究一些身體高度的運用。
在與人接觸時有意顯得渺小，可以避免冒犯別人。我們來看一看交通警察把你攔下來的一些情形。在這種情況下，警察很可能會認為你是危險人物，而通常駕駛人也都會坐在車上、搖下車窗，向警察解釋為什麼超速。這行為的負面非語言訊息有：１警察必須離開他的地盤（巡邏車）而進入到你的地盤（你的車）；２假設你確實超速了，你的借口就代表著攻擊警察；３你留在車上，車門就形成了本身與警察間的一道屏障。
假使這種情況中警察很顯然地有凌人的氣勢，以上的行為只會使事情更糟，很可能被開罰單。而相反地，試一試低姿態：１立刻下車（自己的地盤）走到警察的車（他的地盤）旁，這樣他就可以省點事，而且他不用離開自己的地盤；２把身子彎低一點，顯示你比他卑微；３說自己多笨，多粗心以貶低自己抬高對方，同時感謝他指正錯誤，並對他說他每天都碰到這麼多傻子一定很煩，等等；４手掌攤開，用顫抖的聲音請他不要開罰單。這樣一來，警察就會覺得你沒什麼威脅性，而開始扮演父母的角色嚴厲地訓斥你一頓，然後要你上路，卻不會開罰單。若是你能運用上述的方法，有百分之五十的機會不會開罰單。
我們也可用同樣的技巧來應付要求退貨的生氣顧客。在這情形中，櫃檯就是你與顧客間的屏障。若是你仍然坐在櫃檯後，就很難平息顧客，反而更會激怒他；最好是走出來，身體放低，手掌攤開，運用上述應付警察的技巧才會有效。
有一位青年朋友，他身高19米，在工作中頗有成就，因為他懂得如何去適應他的對手。在幾次成功的商業談判中有人對他進行了觀察，發現他只要有可能，就經常俯身，彎腰或坐下，把「優勢」讓給對方。
有一個公司的經理，在他的辦公室裡，除了辦公桌和沙發椅以外，另外還有一張沙發椅和一張沙發、一張喝咖啡的桌子、兩把普通椅子。這位經理通過談話時選擇不同的位置來表示該次談話的性質，如果有一位來訪者或一位助手進來，他想和他隨便聊聊，就從辦公桌後面站起身來，把對方帶到沙發或另一張沙發椅上，或帶到咖啡桌旁。倘若是一次非常正規的談話，他就留在辦公桌後接待對方。
以上就官場和生意場而言，往往是這種情況；然而有趣的是，在有些情況裡身子放低卻是優越的訊號：就是當你在某人家中，放鬆地坐在椅子上，身體放得很低，而某人卻是站著時，這是一種毫無拘束地在對方的地盤裡，表示著優越的態度。
因此，理解不能絕對化，要根據時間、地點和條件的變化，來靈活運用。
準備性姿勢與推銷
同樣是做商品推銷工作，有的人成效顯著，而有的人則收穫很少。
我的一位朋友，為一家公司推銷電腦軟件，一個月中籤了十六家合同，平均兩天簽一個還多。而另有一個推銷洗衣機的，兩個月才推出去一台，最後只好辭職不幹另謀生計了。
據那位推銷成果頗豐的朋友說，每見一個客戶，能不能談成，不需三分鐘就可以作出八九不離十的判斷。
他判斷客戶的辦法很多，其中就有對客戶準備性姿勢的研究。他說，一旦對方做出了這種姿勢，就可以簽購銷合同了。
什麼是準備性姿勢呢？從字面含義解釋，就是要做出某項行動前，心理處於準備狀態，反映在身體上出現的姿勢，比如下列情形：一位年輕人與他父母爭吵，運動員等待開始比賽，拳擊手在休息室等著上場。
在三種情況中，他們都是站著，並將手放在臀圍上方的姿勢，因為這是人類最常用來表示競爭性態度的姿勢。
某些人稱為「準備」姿勢，這大致是不錯，但基本上它的意義是「競爭」。它也被稱為「完成者」的站姿，這是指一個人朝某個目標奮鬥，在快達到目標時所用的姿勢。這說法也是正確的，因為在後兩個情況中，都是對某事準備採取行動，但它仍然是競爭性、前進的姿勢。男人常在女人面前用這種姿勢，以顯示其進取、優越的男性姿態。
有趣的是，鳥類在打鬥或求偶時會豎起羽毛以顯得體型較大；人類把手擺在臀圍上方也是同樣目的，為了使自己顯得強壯些。雄性動物會使用這姿勢向進犯它地盤的其他雄性動物挑戰。
但考慮把手擺在臀圍上方姿勢前的一些姿勢，對於正確判斷這人的態度是很重要的。一些其他的姿勢能進一步支持這個結論。例如，進犯性姿勢是把外套解開，撩到臀部呢？還是外套扣好的呢？外套扣好者是進犯受到挫折的意思；外套解開，撩在臀部是直接地進犯姿勢。這種姿勢，完全暴露了心臟和喉部，最容易被攻擊的，所以，同時也就表現了無所畏懼的心態。這姿勢還可由平穩站好的兩腳或握緊的拳來加強效果。這種準備競爭的姿勢，常由職業模特兒用來表示她們的衣服是給時髦、積極的女性穿的。有時這姿勢只用一手放在臀部，另一隻手做其他姿勢。
這是站立時的「準備性」姿勢。對於推銷員判斷客戶的態度來說，最有意義的是坐著時的「準備性」姿勢。
一個談判者應該認識這種很有價值的坐的準備姿勢。例如，在推銷即將結束時顧客採取這種姿勢，說明這次面談就很順利，推銷員可以開口要求訂貨，而多半會成功。調查資料顯示，保險推銷員在與顧客洽談時，顧客只要在摸下巴姿勢（做決定）後使用坐著準備的姿勢，多半意味著買賣即將成交。相反地，若是顧客在摸下巴姿勢後是用交叉雙臂姿勢，多半不會成交。很不幸地，多數推銷員只重視了推銷訂貨，而忽略了顧客的身體姿勢。學習認識這些姿勢不但可以幫助生意成功，也可使很多推銷員不致失業。這種坐著的準備姿勢也可能被生氣的人使用——他正準備把某人轟出去之類的事。因此，我們必須連帶考慮這姿勢前的一些姿勢，才能正確判斷其意圖。
後發制人不戰而勝
「貴公司的這項產品，其他某某公司也有，而且根據使用經驗而言，某某公司的產品較貴公司的更耐用……」
這時對方的言論氣勢似乎凌駕你之上，其實，他的話中並未使用任何走越企業界常用語的字眼，只因他的言辭如江河滔滔不絕，使人無插嘴的餘地，這就演變成他控制了整個局面；此時，如果你採取：「對不起！我另外有事，先告辭了」的策略，那等於是你自己打退堂鼓了。
因此，我們面臨這種劣勢時，最好施用拖延戰術；伺機突破僵局，而首要之務在打斷對方的談話，利用一些動作來攪亂對方，如果對方步調紊亂了，那你就至少扳回一半的頹勢了，這叫「後發制人」。以下介紹一些攪亂戰術：
第一，雙手舉高，做出抑制對方聲音的動作。這動作較常見，如說：「你等等！等等！」表示抑制的動作。
第二，咳嗽。也是常用的方法，只要持續不斷地咳，對方即無計可施了。
第三，大幅度地改變姿勢。改變一開始時的姿勢，或前後傾、或向左右移，都表示出「休息一下」的意思。
第四，找個理由離開，分散他的注意力。諸如「去趟洗手間」等，很自然的借口，再利用離開的那段時間，重理反擊計劃，或期待對方因此而安靜下來。
第五，做些和話題毫無關係的動作。抽煙、喝茶、找皮包或口袋中的東西等，亦有相當的效果。
第六，故意左顧右盼、東張西望。可以故意去看任何不相關的東西，甚至看天花板，也可以一下子看著說話的人，但馬上就移開視線，如此也很管用。不過，這樣會留給人以惡劣的印象，因此必須視對方的身份及情況而定。
除了上述的方法之外，也可以「不斷改變坐姿」、「不點頭」、「視線不對準他」等消極的防禦法。如果再運用抬頭、交叉手臂或搖晃身體的輔助動作，將會更有奇效。
有些時候，你可能會遇到難纏的談判對手或者是口若懸河的推銷員。為了讓對方打住，你可以用些表示厭煩的姿勢來提醒對方：「可以了，我不想聽了。」這些姿勢是：
（1）敲桌子，跺腳。一個人用手在你桌上敲著單調的節奏，無非是想告訴你他的感覺。用筆敲打的人也傳達著同樣的意思。當這兩種姿勢配合著腳跟在地板上打拍子、腳抖動或腳尖輕拍時，你會感到一種真正令人神經緊張的節奏，而這種節奏是不會中途斷掉的。相反的，它是一種不斷的砰砰聲，無疑地這些重複敲打的聲音中至少有一種會在某個時候激怒你。這是種不耐煩的姿態。當你感到別人不耐煩了的時候，你就會知趣地停止談話。同樣，你也可以用這辦法對付糾纏你的對手。精神病醫師相信，我們在沒有耐心或焦慮的時候，會想回復到過去生活經驗中自己覺得很有安全感的情境中，比如在子宮裡，那時母親的心跳令人感到舒適，因而我們在煩躁時會製造重複的聲音，非言辭地傳達自己的需要。
例如，人們稱一位勞工談判者為「強打者」，因為他的手不停地在最近的一塊木頭上敲得砰砰響。他的心理狀態可由其敲擊的輕重及速度的快慢很容易地看出來。當他對進行的事感到厭煩時，敲打的速度十分的快，只見四個指頭輕輕地敲著，聲音小得幾乎聽不見。如果他的爭論快接近尾聲，並對該提議作最後的考慮時，又會恢復原來的快速重擊，或者一邊用中指敲打桌上別的東西，一邊研究它，好像在說：「讓我再看看。」幾年以後，這位談判者不再處理勞工糾紛時，才知道這些動作在他談判中幫了許多忙。
（2）以手支著頭。另一個不耐煩的姿勢就是手扶著頭，視線朝地面上，似看非看的。這位仁兄無意隱瞞心中的感覺。他只用張開的手支著一邊臉，一副「真難過」的遺憾姿勢，下巴垂著像在打瞌睡，眼皮也下垂。
（3）胡亂塗畫。我們在研究商人談判時，得知一個人胡亂塗畫時就是缺乏興趣的表現。任何避免直視對方的動作，例如塗畫，都會干擾公開的交談。由於大部分的塗畫者，都有欣賞及評鑒自己所繪的幾何圖形或抽像藝術的傾向，因此必然會影響到他們的傾聽能力及交談的進行。只有少數抽像的思考者可以一邊談話一邊自由地塗畫，如寫些公式等。不過大多數的生意人都是實際的思考者而非抽像的思考者，因此比較懂得在交談中保持清醒。所以，當對方看到你胡亂塗畫著什麼時，自然就沒有興趣再談下去了。
（4）目光空洞。另一種顯示厭煩的姿態是「對他視而不見」。或許對方一度會以為這個眼神像死人的傢伙正在傾聽閣下的高談闊論，不一會兒便要懷疑你是睜著眼睛在睡覺。最肯定你不感興趣的訊號，就是你的眼皮幾乎眨都不眨一下。沒有眨眼，即說明你這人恍恍惚惚，心不在焉，對於周圍的事物毫不關心或極端厭惡。
再難纏的對手，碰到你擺出的這些姿勢，他也會不戰而敗了。當然，對於你來說，又是不戰而勝了。
