第四篇 情態鑒 第五章 智慧啟悟
將觀人的情態與識人結合起來，是《冰鑒》的切近實用處。識其情態，交天下達人志士。
1.辨別小人與君子
孔子認為：君子懂得的是義，小人懂得的是利；君子想的是道德和法度，小人想的是鄉土和恩惠。他曾經給小人定下五大罪狀，並據此誅殺了魯國大夫少正卯。
故事是這樣的。孔子任魯國司寇時，上任七天，就誅殺了少正卯。他的學生子貢對他說：「少正卯是魯國的名人，您剛上任就殺了他，是不是太過分了？」孔子說：「普天之下，有五種人罪大惡極，小偷、強盜都不在其中。第一種是心懷叛逆而又陰險狡詐的；第二種是行為邪惡而又頑固不化的；第三種是言語虛偽而又善於詭辯的；第四種是探聽國家的陰暗面，而且記得很多，到處宣揚的；第五種是附和錯誤的上司而獲得恩寵的。這五種罪惡只要夠上一條，就免不了被君子誅死。少正卯正是這種五毒俱全的人，他待在哪兒，就足以在哪裡拉幫結派；他的言論足以文過飾非，迷惑他人；他控制了權力就足以謀反叛亂，自立為王。這種人就是人中的奸雄啊，怎麼可以不殺呢？」他還引《詩經》上的詩句慨歎：「真令人憂心如焚啊，我恨透了這些小人；小人成群結黨，這就值得憂慮了！」
春秋時齊國的晏嬰對君子和小人的行為曾做過更為具體的評述。劉向向晏嬰問道：「正直之人的道義，邪惡之徒的行為，到底是怎麼樣的呢？」晏嬰回答說：「正直的人身居高位之後，不徇私情，不謀私利。對國家來說，這種人是值得培養的。而他們也是不會忘記國家恩情的。得志了，他們就輔佐國君，使國君體恤人民；窘困時，就教化人民，使人民順從國君的領導。侍奉君主，按禮儀行事，忠心耿耿，不計較爵位俸祿。不任用他們，他們就坦然離開，毫無怨言。他們在交朋友的時候，注意對方的身份，行為合乎道義，決不做不正當的事情。看法不同，就交換意見，而不惡意攻擊，更不會到君王面前詆毀別人，不用苛刻的手段對付人民來換取尊貴的地位。所以，這種人被君王重用就能夠使人民安居樂業，在人民中間做事就能使君王受到人民的尊重和擁護。所以他們能得人心，而君王對他們也深信不疑。為君王辦事，決不搞歪門邪道。因此，得重用時，不玩物喪志，不被任用的，也不忘正心修身，這就是正直之士的行為。而那些邪惡奸詐的人就大不相同了。做了高官就殘害人民；在下面做事，就違逆君主意志；侍奉國君，就獻媚迎合而不盡忠心；交朋結孔子友，無原則地湊合，不幹好事。以阿諛陰險的手段謀取私利，與奸詐之徒結黨營私，養肥自己。誇耀自己的權勢俸祿來凌駕於別人之上，用鋪張禮儀，裝飾門面的手段來譁眾取寵，招搖過市。不被重用時，就輕率地議論朝廷；與朋友相處不融洽時，就在背後誹謗。所以，在朝廷為官，老百姓就遭殃；在下面做事，就危及君王。因此，讓這種人輔佐君王，簡直是罪過；這種人和誰交朋友，誰就要大禍臨頭。這種人得到重用，會帶來恥辱，任其發展會破壞刑律。所以，這種人在朝為官就會濫殺無辜，在下行事就會謀害君王。因此，和這種人交往，就會受到玷辱，任其發展作亂，就會危及社稷安危。這就是邪惡奸佞之人的行為。」
劉向在《說苑·臣術》篇中，依據對人臣的行為和心術的軒輊，將人臣分為十二大類，即：聖臣、良臣、忠臣、智臣、貞臣、直臣、具臣、諛臣、奸臣、讒臣、賊臣和亡國之臣。劉向的人臣之術議論精闢獨到，在古代典籍中實不多見。劉向認為：作為臣子應當遵從君王的旨意行事，還要將辦事的結果向君王報告，不能自作主張，獨斷專行。堅持正義而不無原則地附和他人，不用不正當的手段謀取尊貴的地位，他們所作所為必然是有益於國家，有助於輔佐君王。所以，他們不但能使自己地位尊貴，而且還會澤及子孫，福蔭後人。臣子的行為有「六正」、「六邪」之分。行為符合「六正」就是非常榮耀；行為屬於「六邪」之列的就是非常恥辱。榮耀或恥辱就是得福或招禍的開端啊！那麼，什麼是「六正」，什麼是「六邪」呢？
「六正」的第一類是指能在事情開始之前或在未見端倪的時候，就能夠預見到將要產生的結果，尤其是在有關存與亡、得與失的重大問題上，能夠防患於未然。在壞事發生之前及時止住，使君主超出眾人之上，立於顯赫榮耀的地位，天下人都稱頌他，能這樣做的人，就是「聖臣」了。第二類，虛心誠意向君王進言。獻計獻策，並疏通進諫渠道，用禮義奉勸君王，對君王講述長遠的國策，弘揚君王的美德，糾正他的缺點。事業成功之後，將成就歸功於君王，決不自吹自擂，誇耀自己的功績。這樣的臣子就是「良臣」。第三類，不顧自身地位低微，身體有病，廢寢忘食地為國家操勞。為了舉賢薦能，不厭其煩地列舉古代賢人禪讓等美德，處理問題按君王意旨行事，這樣做是為了有利於治國安邦。這樣的臣子就是「忠臣」。第四類，對事情的成敗利鈍有著敏銳的洞察力，善於早做準備，防患於未然，堵塞漏洞，斷絕禍根，變不利為有利，使事情向好的方面轉化，讓君王放心，根本用不著擔憂發愁。這樣的臣子就是「智臣」。第五類，遵命守法，忠於職守，謙恭禮讓，決不無功受祿，還能將君王的賞賜轉讓他人，不接受饋贈禮品。衣冠簡樸整潔，飲食節約儉樸。這樣的臣子就是「貞臣」。第六類，當國家混亂，國君昏庸，而別人對國君的所作所為不敢勸阻之時，敢於冒犯君王天威，批評其錯誤行為，不顧自身安危，只要換得國家安定，哪怕是粉身碎骨，也毫不後悔。這樣做的人就是「直臣」。以上談的是「六正」的表現。
「六邪」指的是這樣六種人：第一種人，心安理得地做官而無所用心，貪圖富貴，一味經營自家產業謀取私利，而置國家大事於不顧。有知識不肯用，有良策不肯獻，有能力不願出。君王如饑似渴地需求治理國家的高見和良策，而他卻不肯盡一個人臣的職責。他追逐自在，庸庸碌碌，混跡於普通人之中，隨波逐流，還不時窺測方向，見風使舵。這樣的人就是「具臣」。第二種人，君王說的話，他都說好，君王做的事，他都說行。背地裡摸清君王的愛好是什麼，立即奉獻上去，使君王賞心悅目，讓君王收留，與之往來，尋歡作樂，根本不考慮這樣做的惡果。這種人就是「諛臣」。第三種人，內心相當陰險，但貌似恭謙，處處謹小慎微，花言巧語，妒賢嫉能。對於自己想舉薦的人，就誇耀他的優點，卻把他的缺點隱匿起來；對於自己想排斥的人，就大肆宣揚其過錯，卻把他的優點掩蓋起來，致使君王由於胡亂行事、用人失察、賞罰不當而號令不行。這樣的人就是「奸臣」。第四種人，智謀足以用來文過飾非，辯才足以用來遊說撞騙，說反話，換詞語，精心修辭，寫成文章，對內離間骨肉親情；對外挑起妒忌，攪亂朝廷。這種人就是「讒臣」。第五種人，利用權勢，獨斷專行，打著國家大事的招牌，重其所親，輕其所疏，結黨營私，掠奪財富，以此來顯示聲威，擴大勢力。更有甚者，還擅自偽造君王的詔令來顯耀自己尊貴。這樣的人就是「賊臣」。第六種人，誣陷忠良，助長邪氣，使君王陷於不仁不義的境地；糾結朋黨，狼狽為奸，蒙蔽君王。在朝廷上巧言令色，盡說好話，朝廷之外又出爾反爾，當面一套，背後又是一套。使人黑白不分，是非顛倒，長此下去，致使君王的惡名傳遍全國乃至鄰國。這樣的人，就是「亡國之臣」。以上講的就是「六邪」。
賢良的臣子一言一行恪守的是「六正」的準則，絕不會有「六邪」的行為出現，所以才會使得朝廷之中安定團結，天下大治。
中國古代政治家認為，君子和小人是水火不相容的。絕不能將君子和小人兼容並蓄，一同任用。王符在《潛夫論》中寫道：「作為君王要尊重正直的臣子，推崇忠誠的臣子。委託忠良擔任重臣，放手讓他們治理國家，處理政務，這樣，奸佞小人就沒有空子可鑽了。這就好比方的和圓的不能相互重合，彎的和直的不能相互容納一樣。鳥類和獸類不群居的原因，就在於它們不是同類；老虎和麋鹿之所以不結伴同游，是因為它們力量懸殊，不相匹敵。所以，德才兼備的賢哲之人得到重用，那些奸佞之徒想犯上作亂，就好像是燕雀見到鷂鷹、老鼠見到貓一樣，一定會受到嚴厲的制裁。」
奸臣當道，大將是不可能在外建功立業的。無數歷史事實從反面給予後人以深刻的借鑒。秦國大將軍白起為范睢掣肘，三國時諸葛亮被黃皓所誹謗，南宋大將岳飛被秦檜殺害等，都是極好的經驗教訓。
小人一得勢，君子必定會邀約志同道合的人離去；如果是君子和小人競相爭鬥，那樣就會危及國家的根基了。小人當政，一定會欺瞞聖上，禍害國家，混淆君王的視聽，致使國家禍患將臨，危在旦夕，君王還被蒙在鼓裡。例如：秦二世寵信趙高，視為心腹之臣，結果受趙高蒙蔽，以致劉邦、項羽起兵造反，打到家門口了，還一點也不知道；漢成帝聽信讒言殺害忠臣王章，以致自己的大權落到王鳳的手裡，還不明白；東漢靈帝殺戮忠良陳蕃、竇武，致使國勢日衰，天下大亂都不知道；唐玄宗趕走張九齡，埋下了「安史之亂」的禍根，也是毫無覺察。
君子和小人如同水和火一樣不能相容，所以不能同在朝廷一道參政。英明的君王一定會罷黜小人而任用君子。但實際上，歷代王朝都有過小人禍國殃民的事實存在。原因在於，凡小人都有一套偽裝自己、接近君王的手段。所以在許多時候，即便君王想除去小人，也難以辦到。歷代君王往往分不清正直與邪惡，不善於辨別賢能和愚昧，而使君子與小人比肩使用。這樣一來，君子與小人雜然相處，勢如水火，互不相容。於是乎，鬥爭愈演愈烈，而朝廷綱紀每況愈下，以致弄得不可收拾。縱觀歷史，各個朝代都免不了這種弊端，所以一個個都滅亡了。
忠良賢臣是國家社稷的堅強衛士。治國的第一要點，在於識別忠臣與奸臣。君子和小人在現實社會中實在是極難辨別的。賢正之人指責邪惡之輩為奸佞，而邪惡之輩也會賊喊捉賊，反誣賢正之人為奸佞。這樣一來，就使君王很難分辨出誰是誰非，誰正誰邪來。那麼，究竟應該怎麼辦呢？最關鍵的是執政者要公正無私地選拔人才，使中選者名副其實。選拔人才，要先考察其行為品格，再看他的文才和能力。選對選錯關係重大，這是自古皆然的規律。真正做到這一點可真不容易啊！
2.如何看情態知心態
一般上司對年輕人所下的結論通常是「想法、價值觀都與上一代不一樣」。所以，他們常常認為年輕人使人煩惱的地方特別多。這就需要多花費時間，盡量地設法去瞭解他們的心態，才能和他們溝通。
因此在指示、打招呼、談話、偶遇時，要多多觀察他們的行為態度以瞭解他們的心態。原則上「和對方的距離愈近愈能表示彼此之間的好感」。但通常彼此的距離不會太過接近，因此有必要考慮「視線相對的頻率」，根據心理學的實驗，如果與某特定對像保持距離，基本原則應與對方視線相對，以彌補兩者間因距離而疏遠的關係。
下面就來看看雙方的關係位置所造成的彼此關係：
第一，對方雖站在稍遠的位置，但彼此視線相對的頻率高：
表示對方對你懷有敬意，也有親近感，認為應和你保持目前的關係。
第二，對方站在稍遠的位置，且彼此視線相對的頻率較低：
表示對方對你懷有恐懼感，沒有親近感，且想與你保持疏遠關係。
第三，與你站得很近：
表示對方覺得與你很有親切感，但是並不尊敬你，未將你當做上司，而是把你當做同事般看待。
第四，與你站得很遠：
表示對方認真地將你當成上司，對你有畏懼感，無法與你接近。
以上只是從彼此的位置距離上進行的分析。當你被調到一個新的環境中去擔任某項工作的領導時，你的新下屬一開始可能會對你有一種防衛心理；當進一步瞭解後，或許他們會覺得你還不如原先的那位上司，這時，還可能會對你表現出一種滿不在乎的態度。如果等到發展嚴重了才引起注意或採取措施，那就太晚了。最好是一開始你就能發現這些問題，當然身體語言可以幫助你。
比方說，你的部下在你跟前攤開兩手或垂下兩臂與你說話，這是對你友好和接納的姿態。如果交叉兩臂抱著，這就意味著某種防衛。
這種交叉雙臂的姿勢是日常生活中極普遍的姿態，而且根據達爾文的研究，這種姿勢似乎在世界各地都同樣代表防衛的姿勢。老師和老師在一起時常用這種姿勢，醫生和醫生在一起討論時，也常出現這種姿勢。小孩子們叉起手臂來抗議父母的嘮叨，老年人叉起手臂來維護自己的尊嚴。這種姿勢似乎可以使人自覺穩如泰山，能對抗任何攻擊。
研究者們發現，這種姿勢似乎是最容易被瞭解也最富有感染力的。在一個四人以上的團體中，若你將雙手一交叉，很快就會發現這種姿勢的影響力。你叉著雙臂聽人說話，叉著雙臂發表自己的意見，然後注意看，團體中很快就會有人學上了你的姿勢，先是一個、兩個，然後所有的人都受到了影響。雖然並非每個人都叉起了雙臂，但是你會發覺這個團體分裂成小集團，而且各執己見，難以互相溝通。
在實驗錄像中，這種交叉手臂的姿勢常被用來代表否定或拒絕。很可惜的是，多數人都未曾注意到，當他的對手叉起手臂時，便表示他已經轉為防衛地位。受測者通常只有在重看自己的測驗錄像帶時才能發現到自己所犯的錯誤。在當時，他們多數無法發現對方的這種轉變，而自顧自地高談闊論，非但無法轉而探討對方的感覺和想法，反而再三重複地刺激對方。人們常常因此而犯下無心之過，使自己本願親近的人愈加疏遠。每當你發覺對方叉起手臂時，也就是該自我檢討的時候了。因為，對方已很明顯地表示他打算結束這場談話。
每次在看完錄像帶後，幾乎總會發現是因為上司在某個時候或某種方式下所提出的要求、命令或提議而引起對方的防衛心理的。這種防衛心理一旦出現後，部屬的表情明顯地發生了變化，談話的氣氛也會發生變化。如果未能及時發現對方所表現出的反對、抗議、不滿等訊號，幾乎總是會導致更複雜的狀況。
如果你一時無法確定對方的交叉手臂是一種防衛姿勢還是一種舒服的輕鬆姿勢時（有些人認為如此），可以注意看他的手掌。雙掌是放鬆的還是握拳的，手掌是否緊抓著兩臂以至青筋暴露？這種保護性的姿勢與不常坐飛機的人在飛機起飛時兩手緊抓住椅臂的情形非常類似。
女人由於上身軀幹構造和男人略有不同，因此交臂的位置通常較低。剛成年的少女們通常較年長的姐姐更常採用這種姿勢。
坐在椅子上，一腳跨在椅背上（蹺起一隻腳來）。起初我們會認為這人是開放而樂於與人合作的。但是，很快又會發現這人的姿勢看似輕鬆——他嘴角往往帶著一抹微笑——但實際上卻極不合作。他經常對別人的感覺或需要漠不關心，甚至有點敵意。在亨利·希登的著作《姿勢的語言》中我們亦可發現相同的身體姿勢。希登描述一位1832年的紳士採取這種坐姿以表現「漠不關心」的態度。空中服務員也表示飛機上採取此種坐姿的男性旅客經常是最難服侍的人。在買主與推銷員間，買主也經常在自己的辦公室中擺出這種坐姿以表現他優越的主宰地位，上司在下屬的辦公室中亦以此種姿勢以表現其權威。反之，要是下屬採取這種姿勢對待上司，那就是對上司滿不在乎了。
坐在椅子上，以椅背當做一種屏障。這種姿勢和把腳擱到辦公桌上一樣，所表示的意思是很值得注意的。這種情況通常發生在上司與下屬之間。我們再次提醒各位，不管你的部下所採取的是多麼令人愉悅和友善的姿態，事實上可能並非如此。他是企圖顯示：我得防著你。
交跨雙腿。假如你漫步經過歐洲國家的路邊咖啡攤，可以輕易地從其雙腿交叉的方式去挑出一位來自美國的男性觀光客。歐洲男士把一隻腿疊在另一隻上，而美國男士使用伯威斯德所描述的「4字形」，亦即一隻腳平放在另一隻腿上，正好把腳踝放在膝蓋上。顯然這是典型的美國人坐姿，甚至許多美國婦女，在穿著長褲時也會採取這個姿勢。如果中國人在他的上司跟前採取這種坐姿，那就是用腿部語言告訴對方：暫時還不許你進入他們的內心世界。如果他這時正說著對你多敬重、多友好之類的話，你最好還是別太當真。
同樣，以上這些，也完全適合於下屬對上司的瞭解。加內容
3.如何據情態識謊言
在單位裡，領導者經常要聽取下屬的工作匯報，要經常與各方面的來訪者交談。他們明知在這些信息中有真有假，但又真假難辨，因此，難免上當受騙，對一些人或事做出錯誤判斷。如求職者說他很能幹，一旦接收使用卻不行。
那麼，你如何能知道別人是否在說謊呢？辨認出非語言的欺騙姿勢是一項非常重要的觀察技巧。這樣，任何的欺騙訊號都騙不了人。
有一種最常用的欺騙象徵是三隻聰明的猴子，它們不聽、不說、不看非禮的事。所以，它們也不用手去摸臉，這種手臉姿勢就是人類欺騙姿勢的基本架構。換句話說，當我們看到、聽到，或說了謊言或不好的事，我們常會想用手遮住眼、耳或嘴巴。小孩子會很公開地使用明顯的欺騙手勢，小孩要是說謊，常會用手遮著嘴，好像是想防止謊話從嘴裡出來。要是他不想聽父母的責罵，他就會用手蓋住耳朵。當他看到了某些他不想看的事或物，他也會用手或手臂蓋住眼睛。等漸漸長大之後，這些手臉姿勢會變得比較精練，同時也沒那麼明顯。然而，它們仍然會出現在某人聽到、看到或說了謊言的場合。欺騙也含有懷疑、不確定、說謊或誇張的意思。
若是有人用了手臉姿勢，並不一定表示他在說謊。然而，它卻表示著這人有些不真實，只要進一步觀察他的其他姿勢就可以證實。絕不能單獨解釋一個手臉姿勢。
戴斯蒙·莫裡斯博士發現，當研究人員測驗護士，要他們有意地對病人的病情說謊話時，這些護士要比平常說實話時用了更多的手臉姿勢。
進行身體語言試驗研究的人員發現，人在說謊時，一般會出現以下四種不自覺的手臉動作。
（1）用手摀住嘴
護嘴的姿勢是少數成人用的和小孩一樣明顯的姿勢之一。手遮嘴，拇指壓著面頰，好像潛意識中，大腦指示手做這種姿勢以壓制說謊。有時只是幾隻手指，或整個拳頭遮住嘴巴，但意義都是一樣的。
護嘴的姿勢不可與深思熟慮、評估事情的姿勢混淆，在後面我們會討論這一點。
許多人會用假咳嗽來掩飾這種護嘴姿勢。在演壞蛋或罪犯時，常用這種姿勢，尤其是當他與別的壞蛋在討論犯罪細節，或當他被警方偵訊的時候,這種非語言訊息是表示不誠實的意思。如果說話者用這種姿勢，則表示他在說謊。而若是你在說話時，對方用這種姿勢，則表示他覺得你在說謊。演說者最感到心亂的一種場面就是在他講演時，聽眾全部用這種姿勢。若是聽眾人數很少或是一對一的情況，最好是暫停一下，問一問聽眾是否有人對你說的有什麼意見。這樣可以把聽眾的反對態度釋放開來，使你有機會斟酌內容，並且回答一些問題。
尼倫伯格·卡萊羅對人用摸鼻來掩飾說謊或表示某種否定態度的問題，作過詳細研究。他寫道：
觸摸或輕輕地擦鼻子，通常是用食指。有一次，一位年輕人在路易士維爾大學與柏威斯德教授討論書本的事。當教授問到他對一本現代古典作品的意見時，年輕人擦揉著鼻子，說他非常欣賞這本書。教授說：「其實你根本不喜歡這本書。」年輕人被這句評語給驚住了，但是仍不明白自己是怎麼露出馬腳的，於是承認他只讀了幾頁而已，並且「發現它們都是愚昧不堪的。」這得怪他不該在行家面前擦揉鼻子。
伯威斯德和其他人都認定，在美國人中擦揉鼻子是相當於「不！」的反對符號。我們卻發現摸鼻子或擦鼻子乃是懷疑的符號，而在許多個案中顯示，所謂的懷疑乃是和伯威斯德所發現的「不！」是一樣的。問一位少年一個問題，使他難以回答，並且看看他多麼迅速地以食指做出摩擦的動作。大多數的人都能認定這位青年的姿態乃是一種疑問的表情。然而，如果是一位40歲的同伴或鄰居發出同樣的訊號，我們往往會看不出來。
在一個電視訪問的節目中，一位著名的新聞評論員被問道：「歷史學家對今天的青年和他們的理想有什麼高見？」這位訓練有素的評論員說話時一向不會把手挨到臉上，但是這時候他仍然把食指放到鼻子邊說：「我相信歷史學家會把今天的青年人看做這個國家的愛國者。」假如擦摸鼻子的姿態傳達出疑問或否定，則如何觀察出評論員的疑問呢？其關鍵不外乎下列四點：１是否回答出問題。２他是否相信自己將要說的話。３不知如何以最好的方法傳達他的信仰。４不知觀眾會不會接納他所要說的話。在審視他所表現的其他姿態，再配合他前前後後的態度，我相信他的問題出在４，亦即聽眾對他所說的話會有什麼反應。因為他先前的姿態簇是正襟危坐、態度開放、稍向前傾，而後來的姿態簇是顯示極為開放而深具信心。這就排除了１和２這兩項推測。只有這個問題使他摸鼻子，並且身子往後靠，在回答其他問題時並沒有這種現象，這就排除了３的因素。
這個姿態很平常。一般的演說者在他們對研究一個主題的方式或聽眾的反應沒有把握時，往往會摸鼻子。一位研究人員說，在他所參加的談判會議中，他觀察對方是否觸摸鼻子，來決定提出提議或反提議。他發現當對方都在隱瞞立場時，他的對手會在講或聽時，用手去觸摸鼻子。談判繼續進展，他看到的摸鼻子動作減少了，最後，他做了一項反提議，對方竟然沒有再摸鼻子，反而身體向前移到椅子邊緣，緊跟著協議就達成了。有時候人們摸鼻子是因為發癢之故。但是，在因發癢而擦揉鼻子與用這種姿態表示否定或反對意思之間，仍然有清楚的差異。人們在搔癢或擦揉鼻子時通常會很用力，然而在裝腔作勢時卻輕輕的。後者的動作優雅，並且常常伴隨著一個姿態簇，譬如蜷縮在椅子上，把身體扭曲成側身姿態，或者身體動來動去。
（2）用手摸鼻子
摸鼻子姿勢是護嘴姿勢比較世故、隱匿的一種變化方式。它可能是輕輕地來回摩擦著鼻子，也可能是很快，幾乎不易察覺的一觸。女性在做這種動作時，會非常輕柔、謹慎，以防止化妝被弄糟。
關於摸鼻子的起源，有一種說法是這樣：當不好的想法進入腦子後，下意識就會指示手遮著嘴，但到了最後關頭，又怕表現得太明顯，因此就只是很快地在鼻子上摸了一下。另一種說法是說謊會引起鼻子的神經未稍刺痛，摩擦鼻子是為了舒解這種感覺。人們常常會用有意地摩擦或搔抓來解決，而不是只輕輕地觸摸一下。像護嘴姿勢一樣，摸鼻姿勢在說話人使用時是表示欺騙，在聽者來說是表示對說話者的懷疑。
（3）用手指摩擦眼睛
古語有云：「非禮勿視」，這姿勢表示大腦想遮住眼睛所看到的欺騙、懷疑的事物；或者是在說謊時，避免正視對方的臉。男人通常揉得比較用力，而且如果是扯大謊，通常就把眼睛看往別處，通常是地板。女人則是在眼下方輕輕地揉，一是為了避免粗魯的動作，二來是怕弄壞了化妝，為了怕對方注視，她們常會眼睛看著天花板。
「謊言從齒縫溜出」是句常用的話語。這是指在一個混合姿勢中，咬合的牙齒、假笑容，再加上摩擦眼睛和避免與人接觸的目光。這姿勢常被演員用來塑造不誠實的形象，在現實生活中，則很少有人使用。
（4）用手指搓耳朵
「非禮勿聽」，這姿勢就是想防止不好的事被聽進耳朵的意思。小孩子不想聽父母責罵，就用雙手掩住耳朵；成人的抓耳朵就是一種世故的形式。其他的變化有摩擦耳背，用手指掏耳朵，拉耳垂，或是用整個耳背蓋住耳孔。用整個耳背蓋住耳孔的姿勢，是表示他已經聽夠了或是想講話的意思。
除了以上四個手與臉部的關係動作外，人在說謊時還有別的一些掩飾動作。例如，搔脖子、拉衣領等。戴斯蒙·莫裡斯發現，人在說謊的時候，會引起敏感的面部和頸部組織的刺痛感，而必須用揉或搔抓來舒解。這對為什麼有人在說謊時，或懷疑被別人拆穿時拉衣領，可說是一個合理的解釋。
而搔脖子的動作通常是不相信別人而嘴上又不好說出來時做出的，比如說，他用慣用的那隻手的食指搔抓耳部下方或脖子一側。觀察這種姿勢會發現很有趣的一點：每次大約是搔五下，很少超過或少於五下的。這姿勢表示懷疑或不肯定。使用者的特徵是常會說：「我不能肯定我是否同意」之類的話。當某人的話與事實不符時，這姿勢特別明顯。例如在說「我能夠瞭解你的感覺」之類的話的時候。
需要注意的，有人口臭，說話時也往往捂著嘴。這說明，對於以上這些姿勢的理解，一定要靈活運用，不能一看人家捂嘴、摸耳朵就認為是在說謊。可能正好這時他的耳垂有點癢，所以才用手指搓一搓，這和說謊是沒關係的。任何原則都只能說明一般的情況，而不說明個別例子。
4.會說不如會「坐」
在商業洽談中，一般都是坐在一張桌子的周圍進行交談。座次的安排，對於談判的情緒、氣氛和結果，都有著一定的影響。因此，這也是生意場上不能不注意的。有人認為，會說的不如會「坐」的。因為坐的位置不對，說得再好，人家也不一定聽得進去。
不論從事哪種行業，只要是與人打交道，你就要隨時注意對方的心態，使對方感到自在而樂於與你交往。競爭、防禦座次是不會有這樣的效果的，用桌角與合作座次才會使你有更好的進展，而競爭防禦座次的談話通常比其他情況的談話要短得多。
當兩人隔桌相對而坐時，會不自覺地分出兩半領域來，每人把自己的一半當成地盤，不喜歡對方侵犯。在餐廳裡，面對面坐的兩人會以調味瓶、餐巾等作為分界的象徵。
在餐廳裡你可以做以下的簡單試驗，就會知道一個人在地盤被侵入時的反應。最近我帶一位推銷員去吃飯，我們坐的那桌是一個小長方形的餐桌，因為桌子太小，我沒法以桌角座次入座，而只得用競爭、防禦座次。
通常餐桌上放著有煙灰缸、鹽瓶、辣椒瓶、餐巾和菜單，我拿著菜單看了一下，然後把它放到對方的地盤裡，他拿了起來看一下，然後擺在他右手邊桌子的中間位置。我再拿起來看一下再把它放到他的地盤裡，他原本是身體前傾，這時身體靠後坐了。煙灰缸原本是擺在桌子中央，我彈了彈煙灰後，把它推到他的地盤裡。他彈了彈煙灰後，又把煙灰缸推回到桌子中央。我仍假裝不經意地在彈過煙灰後，把煙灰缸推到他那邊，然後又慢慢地把糖罐也推到他那一邊，這時他開始感覺不自在了，我又把鹽瓶和辣椒瓶也推過去，此刻他侷促不安，好像坐在螞蟻窩上一樣，額角上也有些出汗了。當我再把餐巾也推過去時，他受不了了，起身說要去一下洗手間。等他回來後，我也去了一趟洗手間，但我回來時發現桌上的東西全部被擺回到中央線了。
這種簡單卻有效的遊戲，可以顯示出一個人在地盤被侵犯時會有多麼大的抗拒，這時你該瞭解為什麼在談判時或討論時，應盡量避免這種座次的安排了。
有些時候濫用桌角座次也是不適合的，假設你用一些視覺輔助資料，譬如用一本書、報表或樣本向坐在長方桌後面的人做說明，首先你把這些資料擺在桌上，對方會傾過身來看，或者會拿回到他的地盤，或者會推回到你的地盤。
若是他傾過身來看，你應該就坐在原處說明，因為他非語言地表示了他不想讓你到他那邊，若是他拿回到他的地盤，你就可能進入他的地盤採用桌角座次或合作座次。如果他把資料推回到你的地盤，你就有麻煩了，除非對方有任何表示，允許你進入他的地盤，否則你千萬不要侵犯到他的地盤。
與以上所說的坐法相關聯的，就是選用什麼形狀的桌子的問題了。
兩個同等地位的人隔著方桌會形成一種競爭和防禦關係。正方形桌子則很適合簡短談話，或是製造主從關係氣氛。通常坐在身旁的人比較合作，而坐在右邊的人比坐在左邊的人要更合作一點；抗力最強的是正對而坐的人。
有一個關於亞瑟王的故事說，亞瑟王為了讓武士們感到平等，他曾用圓桌以表示每一位武士的地位相同。圓桌可以造成輕鬆自在的氣氛，同地位的人談話很適合用圓桌，因為每人都有相同的地盤，不用桌子時坐成圓圈形也有同樣效果。但很不幸地，亞瑟王沒注意到若是其中有一人地位較高便會造成地位不相同；國王若是其中地位最高者，這表示坐在國王兩邊的人地位就次高於國王，通常國王右邊的人比左邊的人地位稍高，與國王座位距離愈遠，地位就愈低了。
結果，坐在亞瑟王對面的人，也就是坐在競爭、防禦位置的人，可能就是最會製造麻煩的人。現在許多的生意人使用方桌和圓桌。方桌，通常是辦公桌，是用來做談生意、簡短的談話，教訓人之類的事。圓桌，通常是有座椅的咖啡桌，是用來說服對方或造成輕鬆自在的氣氛用的。
一個家庭中餐桌的形狀可以顯示這個家庭中權力的分配情形。
這裡我們假設每家的飯廳都適合任一形狀的餐桌，而且餐桌的形狀是經過仔細挑選的。開放的家庭會用圓桌，封閉的家庭會用正方形桌，而「權威型」的家庭會選用長方形桌。這也從一個方面證明了上述關於座次的見解是有一定道理的。因此，要想獲得別人的合作，注意研究座次的安排，是有意義的。
當然，就像對任何東西的認定都不能絕對化一樣，對關於談判、談話的座次安排，也不能做死板的理解。馬克·耐普在他的《人類活動的非語言溝通》一書中提到，雖然對座次的解釋有固定公式，但當時的環境也有著很大的影響。
對白種中產階級的美國人所做的研究顯示，在旅館、酒吧中的座次，是和高級餐廳中的座次不同的，而且座位面對的方向和桌與桌之間的距離也影響著座次。
例如，親密的夫妻會盡可能地並肩而坐，但在擁擠的餐廳裡，因桌與桌的距離較小，他們就得用一般稱為是競爭、防禦性坐姿面對面而坐了。你千萬不要認為他們夫妻有了競爭。加內容
5.談判中的姿勢技巧
心理學家登布列頓寫過一篇文章，叫《推銷員如何瞭解顧客的心理》，其中寫道：「假如一個顧客的眼睛向下看，而臉轉向旁邊，表示你被拒絕了；如果他的嘴是放鬆的，沒有機械式的笑容，下顎向前，他可能會考慮你的提議；假如他注視你的眼睛幾秒鐘，嘴角乃至鼻子的部位帶著淺淺的笑意，笑容輕鬆，而且看起來很熱心，這個買賣便做成了。」
我們從這段話中看到了什麼呢？看到了「輕鬆」。
在商業談判中，營造輕鬆愉快的氣氛，是成功的重要條件。
從神態上說，臉部的表情對於營造談判氣氛，起著主導的作用。在所有「非言辭溝通」的範圍中，最不易產生爭論的，就是臉部表情。因為這是最容易看到的表情，而且一目瞭然。每個人都見過「迷死人的模樣」、「魚眼睛」、「過來吧」的表情，或者一派「隨時奉陪」的眼神。
在談判會議中，更可以觀察到種種面部的表情。一個極其具有攻擊性的談判者，會把談判看成是「你死我活」的競技場。典型的是：他睜大眼睛瞪著你，嘴唇緊閉，眉角下垂，有時甚至嘴唇不太動，卻含混地從牙縫中擠出話來；另一種人是挨著談判桌，擺出一副純潔無辜的姿態，就像唱詩班的小男生一樣，半閉或低垂著眼瞼，露出淡淡的笑意，有著平和的一道秀眉。前額上沒有一絲皺紋，然而他可能是一個很有能力而頗具競爭性的人，他相信合作是一種強而有力的過程。彼此間發生衝突時，會產生與平時大不相同的表情：眉毛通常是下垂的，眉頭皺起，牙齒雖然未露出來，嘴唇卻緊緊地繃著，且稍微向前突出，頭和下顎挑釁地向前挺出，和對方怒目相視。在這種情況之下，彼此都牢牢地盯著對方，一旦眼睛望向別處，則意味著失敗或害怕。
此外，臉部表情也能夠表達震驚或訝異。在這種情緒的狀態中，一個人的嘴會張得大大的；由於震驚，下顎的肌肉會放鬆，且下顎向下落。然而，有時候嘴巴無意識地張開，並非由於震驚或訝異，這發生在一個人非常專心於一件事時，例如，一個人一心一意地在組合精細的機械零件時，眼睛之下的每一條臉部肌肉都完全放鬆了，有時候甚至連舌頭都會伸出來。
其實，很多人都得到一個結論：聽話或說話時，不敢直視我們的人，必然想隱瞞什麼。麥克·阿吉爾在他所寫的《人際行為心理學》一書中，提到人們互相注視的時間，佔全部時間的30％到60％之間，同時他也注意到，兩個人交談時，如果互相注視的時間超過60％，則表示彼此對對方的興趣大於他所說的話；這有兩個極端的可能性，一是情侶們含情脈脈地凝目相視，或者是兩個敵對的人準備要打架。阿吉爾也認為，抽像思考者較使用具體思考的人，更常直視對方的眼睛，因為抽像思考者，較有能力將吸收的資料，組合成一個整體，而且不可能因為視線的相交而分心。
你可能已體會到人在聽話時較說話時，更常與別人的視線相交。當別人問他一些問題，而使他覺得不舒服或有罪惡感時，他也會不願意注視別人；而另一方面，一個人在被詢問時，或者是對一種使人產生防衛性、攻擊性或者敵意的說明有所反感時，視線相交的機會便會戲劇性地增加。當一個人被激怒時，有時候你會清楚地看到他的瞳孔張得好大。
任何規則都會有例外的情形，視線相交的多寡，隨著不同的人和文化背景，而有戲劇性的差異。有些人由於害羞，總是避免觸到別人的目光，或盡可能把它減到最少的程度。這些人可能是人群中最誠實、懇切而肯於奉獻自己的人，然而每每由於他們不敢看別人，卻無意中表現出懷疑或推諉事情的態度；如果你曾經通過美國海關，不妨回想一下，當你接近檢查員時，儘管已經交出填好的報關表格，他仍會問你，有什麼東西要呈報。你還記得當時他是看著表格，還是看著你的什麼地方？想必是看著你的眼睛。儘管他手裡拿著報表，他也知道不會問出什麼來。這就是西方一位哲人說過的一句話：「欺騙欺騙者是雙重的快樂。」
達爾文在他的作品《人和動物感情的表達》一書中，探討「是否相同的表情和姿態通用於人類的各個種族」的問題，他將這個問題寫信詢問世界各地的人。和這些問題一樣簡單的是，他要求那些受過訓練的觀察者回答時要「經過真正的觀察，而不是憑記憶」。以下就是達爾文的幾個問題：
一、眼睛和嘴巴張大，眉毛上揚，是否為驚愕的表情？
二、害羞是否會刺激臉紅？尤其是這種臉紅延伸到身體的什麼部位？
三、一個人在憤慨或挑釁時，是否會皺眉頭，昂首挺胸，或緊握拳頭？
四、一個人在深思問題或極力想解開疑惑時，會皺起眉頭或瞇起眼睛嗎？
如果你是一個經常參加談判的人，那麼，你可以根據你在談判桌所見到的實例，來回答一下這幾個問題。要是回答對了，這就意味著你在談判桌上很有眼力了。
以上我們著重談了理論部分。在實戰中，你完全可以運用這些理論去解決一些問題。
比方說，當出現了談判僵局時，你就可以用臉部表情來調節氣氛。
以下是某先生的一段經驗談。「一天，一位舉止親切的護士來到我的研究室。因為我在某大學的醫學院教書，因此護士的來訪並不稀罕，奇怪的是，此人的舉止談吐使我產生似乎面對一位好朋友，有『似曾相識』的感覺。後來我才知道，此人是以前內人臨盆前，幫助照顧的護士長，曾經和內人有過密切的過從，更有趣的是，我好像被她的舉止氣質吸引，竟能親切地晤談，毫無隔閡。這時方才瞭解親切感的重要性。」
因此，在進行交易、企圖說服對方之際，都必須展現令人感到親切的力量；如果以前曾和對方有數面之交，那麼就容易展現親切感了。譬如：滿臉笑容，眉毛揚起，手勢可稍微誇張，然後如「吳先生！是呀！是呀！吳先生！」等，連呼其名。這呈現出來的雙方關係就比實際上的似乎要親密許多；如果再加上動作，更可使得對方陷入你的親切感攻勢中而不自覺了。雖然對方或許會有些微迷惑，但由於你的親切，對方將受到感染而自我寬諒，這時，你所營造的親切氣氛將可幫助你完成任務了。
伯特倫·羅梭在《婚姻與道德》中寫道：「自製的作用就像火車的剎車一樣。與你發現走錯方向時是很有用的，不過方向若對時，就會有害了。」
羅梭這裡所說的「自製」，是指人在高度防衛心理作用下的一種自我封閉狀態。要是某人處在這種狀態，你向他說什麼他也聽不進去的。所以，在進行商談和做推銷時，特別要注意這一點。
表現人自製的身體動作很多，但最明顯的還是在手和腳的擺放姿勢上。下面是一個典型的女性自製姿勢。從背後看，這姿勢像個「4」字。這姿勢幾乎清一色為女性使用。一隻腳的腳尖鉤在另一隻腿上以加強防衛性姿勢。當這姿勢出現時，你可以確定這位女性心境漠然，且像烏龜縮進殼裡而有退卻的心理。這時你應採取低姿態，以溫柔友善的方式來解開她的鬱結。這姿勢常出現在害羞膽怯的女性身上。
關於這種姿勢，有一位西方學者講了這樣一個故事，他說：「我記得在一次面談中，一位新進的推銷員向一對年輕夫妻推銷保險。後來推銷沒有成功，這位推銷員想不透原因，因為他一直是按著規矩來推銷的。我告訴他說他沒有注意到在整個會談中，那位太太都是以緊緊鉤著腳的姿勢坐著。如果這推銷員能早點瞭解這種姿勢，就可以努力使她參與，或許會有更好的結果。」
防衛性自製的又一個表現形式，是扣著的足踝。這也就是上面鉤腳姿勢的變種，把鉤著的腳滑下去即成扣踝勢。他繼續寫道：「在十多年的面試與推銷中，我們的觀察顯示，一個應徵者扣著足踝，他是在心理上壓抑自己。這姿勢是表示一個人壓制著負面的態度、情緒、緊張或恐懼。例如，我的一位律師朋友告訴我說，他常常看到在法庭上，聽證之前，與案子有關的人幾乎都是兩足踝緊緊扣著地坐著。他還發現，那人一直都在等著發言，或是努力在控制情緒。」
在面試應徵者的時候，我們發現，多數人在某時候都會扣著足踝，這表示他們在克制情緒或心情。在我們研究這姿勢的時候，我們發現應徵者接受詢問的心情時常不能輕鬆下來，而且也不會分開他扣著的足踝。但我們很快地發覺，要是面試人走到應徵者旁邊坐在那兒，而除去了桌子的屏障後，應徵者的足踝通常就會打開而且會有較開放而親近的氣氛。最近我們指導一家公司如何有效地運用電話與顧客接洽時，遇到一位專門以電話向顧客索賬的年輕人。在看過他打了許多電話後，雖然他語調輕鬆，但我們注意到他放在桌下的足踝卻是扣著的。我問他：「你喜歡這工作嗎？」
他說：「很好啊，很有趣。」
他的話與他的非語言訊號不一致，雖然他的語調非常令人可信。我再問他：「你確實這樣認為嗎？」
他停了一會兒，打開了足踝，面向我並攤開手掌說：「老實說，這工作快讓我發瘋了！」
然後他告訴我說他接到幾個顧客非常粗魯的電話，他一直在壓抑自己的心情，以免影響到其他的顧客。我們還注意到一件有趣的事，通常不喜歡用電話的推銷員，坐著時常用扣著足踝的姿勢。
在談判技巧方面的頂尖人物——尼侖伯和卡勒羅發現，在談判時只要有一方扣著足踝，通常是表示該方打開足踝會透露讓步的內容。
有很多人說他們習慣坐著時扣著足踝，或是用任何一種扣著的手或腿的姿勢，負面的姿勢會增加或延長負面的態度，而且別人也會認為你是有防禦或負面的態度，因此，最好多練習使用積極、開放的姿勢，以增進自信心和與別人的關係。
在迷你裙流行時，十多歲少女在坐下時交疊著腿當然是有明顯的理由。習慣了之後，她們以後仍是這種坐姿，因而造成別人誤解，以至於面對她們時會比較小心謹慎。把女性的流行服飾列入考慮範圍是很重要的，特別是那些影響女性腿的姿勢的服飾，以免誤下結論。
人的防衛性自製心理表現在上肢就是手和手以及手和胳膊的結合形式，常常表現在背後。
實際上，你仔細觀察便知，這是用腳鉤著腿和足踝相扣的下肢姿勢在上肢的再現。只不過這種姿勢常出現在男人的背後。但它的心理意義卻與鉤腿和扣足踝相同。在許多商場或社交場合中，一個人處於緊張、壓力或不安的情況下，都會出現這類姿勢。
畢竟在所有的人際關係中，要保持冷靜、不發脾氣是個很難的問題。因此在這種情況下，產生了許多自製的姿勢。
我們很早就被教導：耐心與毅力是達成目的的必要條件。「忍耐一下！」是常聽到的一句話。我們用類似的話來克服挫折，以免發脾氣，並使自己扮演一個舉止被社會所接受的角色。因此，多多採取正面的姿勢，會讓你更為社會所接納。
6.去偽錄真勿惑表象
蛇床草看起來很像靡蕪，賦跌石能讓人錯以為是白玉，古往今來虛浮偽詐之徒而成為一時間的名人的，不勝枚舉，考察鑒定人倫的人，對此應慎重地分辨觀察。
世人的行為方式有一百種，偽詐方式也會有一百種，但想一下這些偽詐方式中的最主要的，實際上只有兩種：第一種是奸欺之偽，蠱惑社會欺騙眾人，貪圖私利追逐便宜，毀亂政紀篡奪國柄，其用心無所不至，如少正卯、王莽之徒就是這種人；第二種是做刻之偽，故意地勞苦自己，以在眾人中求取名望，志趣詭異邪僻，以便顯得高於同類人，像陳仲子、袁族目之徒就是這種人。
除此之外的偽詐之行，都是一些庸俗小人的小動作，像蚊飛蟲動一樣，在小事上相互欺騙，是無關大局的。
真偽的行跡，古人論述最詳盡的，莫如徐干《中論》的《考偽篇》和葛洪《抱撲子》的《行品篇》，現摘錄於下，以便對人們有所啟迪：
《中論·考偽篇》過去的楊朱、墨翟、申不害、韓非、田駢、公孫龍等人擾亂先王之道，行騙於戰國時代，但是他們並不是危害人倫的重大禍患。
為什麼呢？因為他們的學說不同於聖人之道，很容易分辨，所以追隨他們的人不多。現在的異端說其名稱不同於聖人的很少，很難見到，所以世人沒有批判的很難聽到，所以世人也沒有檢舉它的。為什麼會這樣呢？是因為他們操勞於遠方的事以自我標榜。
卻以憎恨鄙陋為托詞，廣泛收求以合於眾人的心意，卻以仁愛為托詞，歪曲正確的道理以獲取人們的推舉，卻以順應時代為托詞，改變自己的主張以消除眾人的指責，卻以敬服別人的關愛為托詞，主要是知道世俗的東西，只粗略的懂一點詩書典籍，卻以博學為托詞。
掩蓋錯誤而專事浮誇沒有研究而只追求辭藻的推敲，卻以探究道理為托詞；在家交往的一定要是縣、才，出外遊覽的一定要是帝都，卻以考察民風為托詞；但是喜歡改變姓名，讓人難以找到，卻以能寧靜淡泊為托詞；卑躬屈膝，和顏悅色，卻以溫順謙恭為托詞；但有時遭到反對，則又嚴厲反擊，卻以獨立特行為托詞；鼓勵、教育學童，向他們傳授自己的異端邪說，卻以誨人不倦為托詞；自以為金口玉言，將自己的話神聖化，卻以解說道理為托詞——他們大抵都是這樣。
假如可以博取虛名而不必得到實惠，他們則不會離去；如果可以得到實惠但不能博取虛名，那麼他們就不會待下去。
這些人心情非常急切驚慌，常怕當時的人不尊重自己，又怕將來的人不崇尚自己；內心焦急萬分，形體勞頓異常，但是他們的智力風度足以控制這些，便捷乖巧足以掩飾這些，假托比附的能力足以充當，文辭聲氣足以粉飾，所以他們雖然想佔有卻像謙讓，躁動卻像寧靜，幽暗卻像明朗，偏私卻像公正。
但是，仔細地考察他們的思想根基，則違背了堯舜時代的規律，核實他們思想的承傳，又不是出自孔子的儒家學派。
他們奸邪而不可揣度，乾涸而沒有根源，不利於社會，培養正確的風氣，真是奸巧偽詐的雄傑啊！然而才智平庸的人，卻都拱手禮讚他們，高聲附和他們，被他們害死之後卻還自認為是一種壯烈，被戕害了卻還惋惜才能沒趕上他們，太可悲了！人們執迷不悟，大概會到這種地步啊！
《抱朴子·行品篇》抱朴子說：「人的能力不易於被人瞭解，真的和假的有時很相像，混雜在一起難以區分。有的人外貌俊美，風采閒致儒雅，看了賞心悅目，與其接觸也很是適意，這種人威武的儀表如龍虎一般，與人周旋也循規蹈距；但是他卻心思蔽昧精神幽閉，其才能無所適用，心中所有的都附在了外表上，嘴上說不出一點不俗的語言，筆下寫不出半句精彩的詞句，入朝為官不能管理百姓，出外為將不能帶兵打仗，做事情則事情肯定被荒廢，接受使命則肯定完不成，無論是動是靜都不適宜，無論出外在內都一無是處，這大概是難以區分的第一種情況。
有的人看起來樸拙憔悴，外貌醜陋，聲音氣息像女人一樣柔弱，行動很是笨拙；但是他卻心中充滿才華，為人做事非常高明，才幹超過元凱，文辭優於春林，做官則政績顯著、國富民強，帶兵打仗則能夠保全士卒、戰勝敵人，這大概是難以區分的第二種情況。
有的人謀劃起來非常深邃，策略出神入化，智慧能趨成防敗，思想能洞徹幽玄，處事周密有致，具有非凡的才能；但他卻嘴上說不出自己的心思，筆下寫不出自己的意識，猛然與他接觸，讓人覺得與平庸的人沒有什麼不同，這大概是難區分的第三種情況。
有的人能隨機應變、反應神速，巧於言辭，旁徵博引，說起來汪洋恣肆、滔滔不絕；但是他說得天花亂墜，卻不能身體力行，對古事瞭解得清清楚楚，做起來卻一無是處，為政則政事混亂，管理百姓則民怨沸騰，這大概是難以區分的第四種情況。
有的人表現得非常恭謹，言行都合於法度；但實際上他卻神智疏漏，心懷散漫，為政不能兢兢業業，做事不能盡心盡力，這大概是難以區分的第五種情況。
有的人射箭百發百中，拳能入石，倒著、站著都能騎馬，十八般武藝樣樣精通；但他卻身體輕飄，思慮短淺，紙上談兵無人能敵，臨陣應戰則毫無經驗，望見敵人的蹤影就狼奔豕突，聽到敵人的聲息就失魂落魄，這大概是難以區分的第六種情況。
有的人平時總是疏漏遲緩，話不驚人，貌不壓眾，小事上得過且過、不逞一時之勇，對別人的冒犯也是俯首貼耳、不予計較，顯得軟弱可欺；但是他卻膽大心直，不畏強暴，大義凜然，視死如歸，即使被肢解寸斷，也決不屈服變節，這大概是難以區分的第七種情況。
有的人孝敬父母，友愛親朋，性格溫順、賢淑，恭敬謹慎，平和儒雅，信守諾言，思慮通暢，不合乎禮義的事決不染指，安貧樂道而潔身自好，操守高尚如冰清玉潔；但他卻疏遲迂闊，不識時務，遇到機會不能隨即做出反應，做什麼事情都無所成就；自處則進退失據，接受使命則無所作為，這大概是難以區分的第八種情況。
有的人行為高傲怠慢，為人嚴厲不群，超凡脫俗而心胸驕傲，欺侮同類而蔑視習俗，不遵法度，不拘小節，做事全以自己的心意為準則，眼中好像沒有別人，朋輩都對其譴責，談到他的人都一起對其攻擊，無人與其結交，品評者將其拋棄；但他卻能在朝廷中正直不阿，凡是知道的都盡力去做，對上忠心耿耿，對下明於統治，這大概是難以區分的第九種情況。
有的人氣度宏大，樂於助人，虛心地接受別人的意見，能夠容忍別人的錯誤，溫良恭敬，行為廉潔，勤勞謙虛，救危濟困，為人誠實，把百姓交給他管理不必疑心，把幼主托付給他輔助可保無虞；但他卻善良而不知權變，仁慈而不能當機立斷，對好人不能獎賞，對惡人不忍處罰，其忠貞之心有餘，而才幹能力不足，掌握政權而猶豫不決，法度廢弛而謬行競起，是非曲直不分，最終導致失敗，這大概是難以區分的第十種情況。
事物有些是似是而非，看起來好像已經確實地把握了它的實質，實際上並不是這樣，聖賢之人在這方面都有過錯誤，更何況平常人呢？所以選才取士，結交朋友，不能不精心地挑選，不能不細緻地考察啊！
