釣情二二
在封建制度下，任何美好的政治理想都必須經過君主的認可才有實施的可能，因而取得君主的信任是實現自己人生價值的先決條件。所謂「釣情」，釣的就是君主的隱情。儘管君心難測，但其喜怒好惡總會在一定條件下顯露出來，遊說者要善於營造足以導致君主洩露其情的環境條件，然後察言觀色，投其所好，從而達到自己的目的。
【經文】
孔子曰：「未見顏色而言謂之瞽」，又曰：「未信則以為謗己。」孫卿曰：「語而當，智也，默而當，智也。」屍子曰：「聽言，耳目不懼，視聽不深，則善言不往焉。」是知將語者，必先釣於人情，自古然矣。
韓子曰：「夫說之難也，在知所說之心可以吾說當之。說之以厚利，則見下節而遇卑賤，必棄遠矣[所說實為厚利則陰用其言而顯棄其身，此不可不知也]。說之以名高，則見無心而遠事情，必不收矣[所謂實為名高而陽收其身而實疏之。此不可不知也]。事以密成，語以洩敗，未必其身洩之也，而說及其所匿之事，如是者身危[周澤未渥也，而語極知，說行而有功則德亡，說不行而有敗則見疑，如是者身危]。貴人有過端，而說者明言善議以推其惡者身危。貴人或得計而欲自己為功，說者與知焉則身危。強之以其所不為，止之以其所不能已者身危。」又曰：「與之論大人，則以為間已，與之論細人，則以為粥權。論其所愛，則以為借資，論其所憎，則以為嘗已。順事陳意則曰怯懦而不盡，慮事廣肆，則曰草 野而居侮，此不可不知也..彼自智其計，則勿以其失當之，自勇其斷，則勿以其敵怒之。」[凡說須曠日彌久，周澤而不疑，交爭而不罪，乃明計利害，以致其功。直指是非，以飾其身。以此相持，此說之成也。]
荀悅曰：「夫臣下所以難言者，何也？言出乎身則咎悔及之矣。」故曰：
舉過揭非，則有干忤之咎，勸勵教誨，則有俠上之議。言而當，則恥其勝已也，言而不當，則賤其愚也。先已而同，則惡其奪已明也，後已而同，則以為從順也。違下從上，則以為諂諛也，違上從下，則以為雷同也。言而淺露，則簡而薄之，深妙弘遠，則不知而非之。特見獨智，則眾惡其蓋已也，雖是而不見稱，與眾同智，則以為附隨也，雖得之不以為功。謙讓不爭，則以為易容，言而不盡，則以為懷隱，進說竭情，則以為不知量。言而不效，則受其怨責，言而事效，則以為固當。利於上不利於下，或便於左則不便於右，或合於前而忤於後，此下情所以常不通。仲尼發憤，稱「予欲無言」者，蓋為語之難也。何以明其難也？
昔宋有富人，天雨壞牆，其子曰：「不築，且有盜。」其鄰人亦云。暮而果大亡，其家智其子而疑鄰人之父。鄭武公欲伐胡，乃以其子妻之，因問群臣：「吾欲用兵，誰可伐者？」關其思曰：「胡可伐。」乃戮關其思，曰：
「胡，兄弟之國也，子言伐之，何也？」胡君聞之，以鄭為親已而不備鄭，鄭人襲胡，取之。此二說者，其智皆當矣，然而甚者為戳，薄者見疑，非智之難也，處智則難。
衛人迎新婦，婦上車，問：「驂馬，誰馬也？」御曰：「借之。」新婦謂僕曰：「拊驂，無苦服。」車至門，拔教：「逆母，滅櫓，將失火。」入室，見臼，曰：「徙牖下，妨往來者。」主人大笑之。此三言，皆要言也，然而不免為笑者，早晚之時失矣。此說之難也。
【譯文】
孔子說：「不看對方臉色就冒然開口說話，就叫做瞎子。」他還說：「還沒有取得對方信任，就冒然提意見，就會被認為是譭謗。」（譯者按：這是孔子弟子子夏的話。原文為：「信而後諫，未信，則以為謗己也。」見《論語·子張》，著者記憶有誤）荀子說：「該講話的時候，講話恰到好處，這就是智慧，不該講話的時候則保持沉默，這也是智慧。」屍子說：「聽別人講話的時候，耳目不專注，精神不集中，這時候，就不要向他講什麼有價值的話。」從這些先賢的話中，我們可以明白，凡是要遊說君主的人，一定要先摸清對方的態度，自古以來成功的遊說者都是這樣做的。
韓非子曾經說過：「遊說者的困難在於，要瞭解你所要遊說的對象的心理，然後才可以用我的話去順應他。如果用厚利去遊說他，就會被認為是志節卑下，那麼他就會用卑賤的待遇對待你，你必然會被棄擲疏遠了。[其實，你所遊說的對象實際上是貪圖厚利的，只不過為了掩飾自己的貪，才暗中採納你的建議卻公開地疏遠你本人，這是不能不明白的。]如果你用清高的名聲去遊說他，就會被認為是頭腦冬烘，離人情事理太遠，必然不會採納你的意見。[你遊說的對象如果實貪厚利，而卻要獲取清高的名聲，就在表面上親近你，實際上卻疏遠你，這也是不能不明白的。]事情因保守機密而成功，而遊說者往往由於洩露了君主的機密而失敗。這倒末必是他有意識的要洩露，而是由於無意中觸及了君主隱秘的事，像這樣就會有生命危險了。[這是由於君主與遊說者之間的恩澤情分未達到親密深厚的程度，而遊說者卻要盡其所知來講極知心的話，即使意見被採納而且也收到了成效，他也不會認為這是你的功勞，如果不採納你的意見，或採納了而事情卻辦糟了，你就會受到猜疑，這樣也就會有生命危險了。]貴人有了過失，你卻明白無誤地用大道理來推究他的過錯，這樣也會有生命危險。貴人自認為有良謀善策，要獨自建功，而遊說者卻預先知道了那個計謀，就會有生命危險。勉強君主做他不願意做的事，企圖制止君主正在做的事，也會有生命危險。韓非子還說：「如果與君主議論他的大臣，他就會認為你是在離間他們的君臣關係，如果向君主推薦他身邊的親信小人，他就會懷疑你出賣他的權勢。稱頌他所愛的人，會被認為要拿他本人做靠山，批評他所憎惡的人，則會被認為是試探他的態度。如果順君主之意略述其事來陳說已見，會被認為畏怯懦弱，不敢坦誠進言而有所保留。但如果多方面的思考，放言直陳己見，毫不保留，則又被認為是粗野而傲慢。這也是不能不明白的。如果他自認為聰明，計謀高明，就不要指責他的失誤，使他感到窘迫，如果他為自己的果斷敢為而自負時，就不能指責他的過錯而惹他發怒。」[凡遊說君主，須待曠日彌久，恩澤感情已經親切深厚之後，討論再深微也不會受到猜疑，互相爭論也不會受到怪罪，這時才能明白地闡述利害關係，以達到成功的目的。直言指出其是非對錯，來修飾完善他本人的素養，有了這樣的憑借之後才會有遊說的成功。]
荀悅說：「臣下難以向君主進言的根本原因是什麼呢？話一出口，便有生命之憂，災禍也就跟著來了。」所以人們說指摘君主的過失，就會有冒犯尊嚴、違逆君命之罪，勸戒勉勵教誨君主，便會受到威逼君上的責難。你說得對，他就會因你強過他而感到恥辱，你說得不對，他就會認為你愚蠢而看不起你。相同的意見，你比他說得早，他會認為你有意顯示比他聰明而忌恨你，而你若在他之後發表相同的看法，他又會認為你是順風使舵，毫無主見。
違背下級而順從上級，會被認為是阿諛奉承，違背上級順從下級，又會被認為隨聲附合。與大伙說一樣的話，就會被看作是從俗，發表與眾不同的獨到之見，又會被認為是企圖獨佔美名。話說得淺顯直露，則被認為淺薄而受到輕視，而講深妙宏遠的大道理，則因聽不懂而非難你。有特立傑出的獨到見解，眾人就會因你超過了他們而痛恨你。即使他們私下認為講的對也絕不會被他們所稱讚。與大家相同的見解又會被認為是隨眾從俗，即使有成效也不被承認。言語謙讓不爭則被認為智力貧乏，言而不盡被認為是有意留一手，而你若言無不盡又被認為不識時務。說了不見成效，就會受到怨恨責難，說了之後見到成效，則又認為本來就事該如此。有利於上的話必不利於下，有利於這一方面的必不利於那一方面，與前邊的利益相附就會與後邊的利益相違，這就是臣下之情難於上通君主的原因啊！孔子曾激憤地說：「我打算不再說什麼了。」就是針對遊說者這種難處而發的。怎麼知道這種難處呢？
過去宋國有一位有錢人家，由於連降大雨，衝倒了院牆，兒子說：「不趕快把牆壘起來，就會有盜賊進來偷竊。」他家的鄰居也這樣說，夜裡，家中果然被盜，失去了大量財產。有錢的人家認為他家的兒子聰明，卻懷疑鄰居的父親是盜賊，偷走了他家的財產。鄭武公要討伐胡人，卻把自己的女兒嫁給胡人首領，並故意問群臣：「我想動用軍隊，你們說哪個國家該是討伐的目標？」有個叫關其思的臣子說：「胡人可以做我們討伐的目標。」鄭武公便殺掉關其思並聲言：「胡人，乃是兄弟般的鄰邦，你卻說可以討伐，是什麼意思？」胡人的國君聽到後，認為鄭國親近自己而不再防備鄭國，鄭國的軍隊便對胡人發動突然襲擊，攻取了他們的國家。富人的鄰居與關其思的話都對，然而嚴重的結果是被殺，輕微的結果是受懷疑，可見使人感到為難的並不是聰明或不聰明，而是如何使用這種聰明。
衛國的一戶人家娶新媳婦，新娘子上車後問僕人說：「車轅兩邊的駿馬，是誰家的？」趕車人回答說：「是借來的。」新娘子便對僕人說，抽打那兩邊的駿馬，不要累壞駕轅的服馬。」車來到夫家的門 口，就立即催促：「接婆母出來，滅掉樓上燈火，防止發生火災。」進入新房後，看到春米石臼，就說：「移放到窗子下邊去，在這裡會妨礙人們來往。」引得新郎家裡的人大笑。新娘子的三句話都很中肯，卻不免遭受嘲笑，其原因是說的時機不當。
這就是說話的難處。
【經文】
說者知其難也，故語必有釣，以取人情。何以明之？
昔齊王后死，欲置後而未定，使群臣議。薛公田嬰欲中王之意，因獻十珥而美其一，旦日因問美珥所在，因勸立以為後，齊王大悅，遂重薛公。此情可以物釣也。
申不害始合愈韓王，然來知王之所欲也，恐言而未必中於王也。王問申子曰：「吾誰與而可？」對曰：「此安危之要，國家之大事也，臣請深維而苦思之。」乃微請趙卓、韓晁曰：「子，皆國之辨士也，夫為人臣者，言何必同？盡忠而已矣。」二人各進議於王以事。申子微視王之所悅，以言於王，王大悅之。此情可以言釣也。
吳伐越，越棲於會稽，勾踐喟然歎曰：「吾終此乎？」大夫種曰：「湯系夏台，文王囚羑里，重耳奔翟，齊小白奔莒，其卒霸王。由是觀之，何遽不為福乎？」勾踐既得免，務報吳。大夫種曰：「臣觀吳王政驕矣，請嘗之。」
乃貸粟以卜其事。子胥諫勿與，王遂與之。子胥曰：「王不聽諫，後三年，吳其墟矣！」太宰嚭聞之，讒曰：「伍員貌忠而實忍人。」吳殺子胥，此情可以事釣也。
客以淳於髡見梁惠王，惠王屏左右，再見之，終無言，王怪之，讓客。
客謂淳於髡，髡曰：「吾前見王，王志在馳逐，後復見王，王志在音聲，是以默然。」客具以報王，王大駭曰：「淳于先生，誠聖人也。前有善獻馬者，寡人未及試，會生來。後有獻謳者，未及試，又會生至。寡人雖屏人，然私心在彼。」此情可以志釣也。
智伯從韓魏之君伐趙，韓魏用趙臣張孟談之計，陰謀叛智伯。張孟談因朝智伯，遇智果於轅門之外。智果入見智伯，曰：「二主殆將有變，臣遇張孟談，察其志矜而行高，見二君色動而變，必背君矣。」智伯不從，智果出，遂更其姓曰輔氏。張孟談入見趙襄子曰：「臣遇智果於轅門之 外，其視有疑臣之心。入見智伯而更其族，今暮不擊，必後之矣。」襄子曰：「諾！」因與韓魏殺守堤之吏，決水灌智伯軍，此情可以視釣也。
殷浩仕晉，有盛名，時人觀其出處，以卜江左興亡，此情可以賢釣也。[《呂氏春秋》曰：「夫國之將亡，有道者先去。」]
《鈐經》曰：「喜，色洒然以出；怒，色麃然以侮；欲，色■然以愉；懼，色憚然以下；憂，色瞿然以靜。」此情可以色釣也。[《易》曰：「將叛者，其辭慚，中心疑者，其辭枝。吉人之辭寡，躁人之辭多。誣善之人，其辭游，失其守者，其辭屈。」《周禮》五聽：一曰辭聽，辭不直則煩；二曰色聽，色不直則赧；三曰氣聽，氣不直則喘；四曰耳聽，耳不直則惑；五曰目聽，目不直則眊然。]
由是觀之，夫人情必見於物。[昔者晉公好色，驪姬乘色以壅之。吳王好廣地，太宰陳伐以壅之。桓公好味，易牙蒸子以壅之。沉冥無端，甚可畏也。
故知人主之好惡，不可見於外。所好惡見於外，則臣妾乘其所好惡以行壅制焉。故曰：人君無意見則為下餌。此之謂也。]能知此者，可以納說於人主矣。
【譯文】
由於遊說君主者知道遊說之難，所以遊說之前必須先行試探，以瞭解君主的態度。怎麼知道是這樣呢？
過去齊威王的王后死了，打算冊立新的王后但還未拿定主意，便交給群臣商議。薛公田嬰想要符合威王心意，便藉機獻上十副耳環，其中有一副尤其精美，第二天暗中瞭解這副精美的耳環戴在了哪位夫人的耳朵上，便建議威王冊立這位夫人為王后。齊威王非常高興，於是薛公田嬰從此受到重用。
這說明君主的愛憎可以用物事試探出來。
申不害剛開始受韓王信任的時候，還未弄清韓王的真實意圖，怕所言未必能合韓王之意。韓王問申不害：「我與哪個國家結盟才更好呢？」申不害回答說：「這是關係到國家安危的重大問題，請允許我深思熟慮之後再昏答。」
於是私下悄悄地對趙卓、韓晁說：「你們二位先生都是能言善辯之士，但作為君主的臣子，所說何必都與君主意見相同？只要盡自己的忠心就行了。」
二人便分別向韓王陳述了自己的意見，申不害暗中觀察哪個人的意見韓王聽得高興，然後向韓王進言，韓王非常滿意。這說明君主的好惡可以用話語來試探。
吳國戰敗了越國，越王勾踐被困於都城會稽（今浙江紹興），勾踐感慨萬分，歎息說：「我真的要命喪於此了嗎？」大夫文種安慰他說：「當年商湯被夏桀囚禁在夏台，周文王被商紂囚禁在羑里，晉文公重耳為公子時，受到驪姬的讒害，出逃戎狄，齊桓公為公子時曾到莒國避難，但最後都成就了王霸之業。由此看來，你今天的處境，怎麼能知道不是將來轉禍為福的開端呢？」勾踐在獲得吳王夫差的赦免後，決心向吳國報仇雪恥。大夫文種獻計說：「據我觀察，吳王在政治上已經非常驕橫了，請你讓我試探一下。」於是就用向吳國借糧來試探吳王的態度。伍子胥勸吳王，不要借糧給越國，可是吳王不聽，硬是借給了越國糧食。伍子胥說：「大王不聽我的勸阻，今後三年之內，吳國必然成為一片廢墟。」太宰伯嚭聽了這話後，向吳王進讒言說：「伍員（子胥）外貌忠厚，實際上是個殘忍的人。」吳王於是便殺了伍子胥。這說明君主的態度可以借某一事端來試探。
梁（魏）惠王的一位寵臣把策士淳於髡推薦給惠王，惠王屏卻左右親信，單獨接見淳於髡兩次，但淳於髡始終沒說一句話。惠王感到奇怪，責備推薦淳於髡的那位寵臣，那位寵臣轉告了淳於髡。淳於髡說：「我第一次見梁王，梁王內心在想著騎馬馳騁；第二次見梁王，梁王內心在想著欣賞音樂，所以我才沉默不言。」寵臣把這話上報給梁王，梁王大驚道：「淳于先生真是聖人啊！第一次接見他的時候，恰好有人來獻好馬，我還未來得及試騎，淳于先生就來了。第二次接見他的時候，又有獻歌手的，我還沒來得及聽，正巧淳于先生又到了。我當時雖然屏退左右親信，然而心思確實不在這裡。」這說明君主的態度可以從他的神情探測出來。
晉國末年，權臣智伯率領韓、魏兩家討伐趙襄子。韓、魏聽從了趙襄子的家臣張孟談的策動，暗中圖謀背叛智伯。張孟談藉機要面見智伯，在營門外遇到智果。智果人見智伯說：「韓、魏兩家恐怕有背叛的可能。我在營門外遇到張孟談，見他態度傲慢，走路時腳抬得老高，見韓、魏二君臉色不正常，一定是要背叛你。」智伯不聽智果的告戒。智果出來後，便改智姓為輔氏。張孟談人見趙襄子，報告說：「我在營門外遇到智果，看到他眼色裡有懷疑我的神態。待到見過智伯後卻改變了他的族姓，今天夜裡若不發動進攻，就來不及了。」趙襄子說：「好吧。」便與韓、魏兩家一起殺死守衛堤防的軍官，放水沖灌智伯的軍隊。這說明人的態度可以從眼神中探測出來。
殷浩在晉朝做官，名聲很大。當時人們用他出來做官還是辭官隱居來預測東晉的興亡。這就是說，通過智者的態度就能預測到未來的結局。[《呂氏春秋》]說：「國家將要滅亡的時候，有道德的人就會事先離開朝廷。」]《玉鈴經》上說：「內心高興，臉色就顯得輕鬆；心中生氣，臉色就變得輕慢；心存私慾，臉色就露出輕薄；心懷恐懼，臉色就現出畏葸；心有憂思，臉色就現出靜穆。」這就是說，內心的情感可以從臉色上揣測出來。
[《易經》]說：「即將背叛的人，他的話中必流露愧疚；內心疑惑不定的人，他的話必然散亂無章；賢德的人話少，浮躁的人話多；誣蔑誹謗好人的人，他的話一定虛浮不實；失去操守的人，他的話必定不會理直氣壯。《周禮·秋官·小司寇》關於斷獄有五聽的說法，一是根據他的話來判斷，其心不正，言語必然煩亂；二是根據臉色判斷，心術不正則必因慚愧而臉紅；三是根據呼吸來判斷，其心不正呼吸必然氣喘；四是根據犯人聽別人說話的反映來判斷，其心不正，聽別人說話則精神不集中；五是根據犯人的眼神來判斷，其心不正，則眼神散亂。]
由此可以知道，人的內心情感，一定會從其言談神色上顯示出來。[從前，晉獻公好色，驪姬就憑借其美貌來蒙蔽他；吳王夫差喜歡擴充土地，太宰伯嚭就建議發動戰爭來蒙蔽他；齊桓公喜歡美味，易牙就把自己的兒子殺了，把頭蒸熟給他享用，以達到蒙蔽他的目的。人臣蒙蔽君主的手段真可謂隱晦詭秘，無奇不有，令人毛髮聳然。由此可知，君主的好惡不可流露在外，如果好惡表露在外，那麼臣子僕妾就會因其好惡來蒙蔽、挾制君主。所以說君主無意中顯露出來的好惡，就會成為臣下誘惑、蒙蔽、挾制君主的釣餌。]
能夠明白這些道理的人，就可以向君主進行遊說了。
【按語】
遊說的學問，就是推銷自我的學問。本篇用大量篇幅講遊說之難，可見遊說需要專門的學問和技巧。歷史上成功的遊說者無一不是在遊說技巧上下過大力氣的。齊國孟嘗君的門容馮緩，為了試探孟嘗君的客人之量，曾三次彈鋏作歌，最後才為孟嘗君焚燬借據，買回仁義的美名；魏國信陵君的門客侯嬴，故意在市場上和屠狗者朱亥攀談，以觀察信陵君禮賢下士是否出於誠懇，最終為信陵君策劃了竊符救趙的壯舉。著名辯士蘇秦，初出茅廬時，由於不懂這種學問技巧，故遊說秦王時，「黑貂之裘弊，黃金百斤盡」
而灰溜溜地回到家裡，受到父母妻嫂的冷遇，而當他經過「頭懸樑，錐刺骨」的發憤研討後，再次遊說列國，終於昂然佩六國相印，榮歸故里。這樣的事例，是史不絕書的。
遊說成功的關鍵是在於準確把握遊說對象的心理狀態，說話的時機和分寸，這是缺一不可的。否則儘管出於忠心，話本身不錯，也還是會有殺身之禍。
當然，這都是封建專制時代的事了。今天不會再有遊說失敗有招至殺身之禍的事了。但遊說對方、推銷自我仍然須有技巧是無疑的。公司中的僱員不懂這種技巧就可能被僱主解聘；機關中的下屬，不懂這種技巧，就可能受到上司的冷遇；公關人員不懂這種技巧就無法打開局面；融資經理不懂這種技巧就無法使貸方慷慨解囊。商場即是戰場，在商戰中，不懂這種技巧就會被對手擠垮。 所以「兵不厭詐」，運用一定的謀略， 施展一定的手段以「釣情」，即摸清對方的真實態度是十分必要的，這並不違背公平競爭的原則。反之，不講策略，不講技巧，盲人瞎馬，僅憑主觀隨意性去與對方周旋，只能碰得頭破血流。而且這並不能顯出你的忠厚或清高，只能說明你的愚蠢，即人們俗稱的「呆鳥」。
